【2026年最新】中小企業向けMAツール比較|低価格で始められるおすすめ10選と選び方

「MAツールを導入したいけど、どれを選べばいいか分からない」「中小企業でも使いこなせるツールはあるのか」とお悩みではありませんか。

実際、中小企業のMAツール導入は年々増加していますが、機能が多すぎて使いこなせなかったり、予算が合わず継続できなかったりするケースも少なくありません。

この記事では、中小企業がMAツールを選ぶ際のポイントを5つに整理し、無料プランから月額10万円程度まで、予算と目的に合わせたおすすめツール10選を徹底比較します。

MAツール選びで失敗しないために、まずは自社に合ったツールのタイプを見極めましょう。この記事を読めば、導入後に「思っていたのと違った」という後悔を避け、スムーズに成果を出せるMAツールを見つけられます。

中小企業がMAツールを導入すべき理由

中小企業がMAツールを導入すべき理由は、限られた人員とリソースでマーケティング活動を効率化し、売上拡大を実現できるからです。営業担当者が少ない中小企業こそ、見込み顧客の自動育成や優先順位付けが必要になります。

従来のマーケティング手法では、名刺交換した見込み顧客へのフォローアップが属人化しやすく、商談機会を逃すリスがありました。MAツールを導入することで、見込み顧客の行動履歴を自動で記録し、興味関心の高いタイミングで営業にパスできるようになります。

また、少人数でも多数の見込み顧客に対して適切なタイミングでアプローチできるため、一人当たりの生産性が大幅に向上します。メール配信の自動化やスコアリング機能により、営業担当者は成約可能性の高い顧客に集中でき、売上アップにつながるのです。

MAツール導入で解決できる中小企業の課題

MAツール導入で解決できる中小企業の主な課題は、営業リソース不足、見込み顧客の放置、属人的なフォローアップの3つです。これらは多くの中小企業が抱える共通の問題で、MAツールが効果を発揮する領域です。

営業リソース不足の解決 中小企業では営業担当者が1〜3名程度と少なく、すべての見込み顧客にアプローチすることが物理的に困難です。MAツールを使えば、メールマガジンやステップメールの配信を自動化でき、少人数でも多くの見込み顧客との接点を維持できます。

見込み顧客の放置防止 展示会や問い合わせで獲得した名刺が机の引き出しに眠っているケースは珍しくありません。MAツールはリード情報を一元管理し、Webサイトへのアクセス状況を可視化するため、「今興味を持っている顧客」を見逃さずアプローチできます。

属人的なフォローの標準化 営業担当者の経験や勘に頼ったフォローアップでは、担当者が不在の際や退職時に引き継ぎが困難になります。MAツールでシナリオを設定しておけば、誰でも一定水準のナーチャリング活動を継続でき、組織としての営業力が安定します。

中小企業のMA導入成功事例と効果

中小企業のMA導入成功事例では、商談化率の向上、営業工数の削減、売上増加という3つの効果が顕著に表れています。実際の導入事例を見ることで、自社での活用イメージが具体的になります。

IT企業A社の事例:商談化率30%向上 従業員50名のSaaS企業A社では、BowNowを導入し無料トライアル申込者への自動フォローメールを設定しました。申込後3日、7日、14日後に活用事例やTipsを配信した結果、トライアルから有料契約への転換率が従来の15%から45%に向上しました。

製造業B社の事例:営業工数50%削減 従業員30名の製造業B社は、List Finderで展示会で獲得した名刺500件を管理し、Webサイトへの再訪問や資料ダウンロードなどの行動をスコアリング。ホットリードのみ営業がアプローチすることで、1件あたりの商談時間を50%削減し、成約率は2倍になりました。

人材サービスC社の事例:売上120%増 従業員20名の人材サービスC社は、SATORIで匿名見込み顧客の企業名を特定し、求人を閲覧している企業に対してタイムリーに提案資料を送付。従来は問い合わせを待つだけだったのが、能動的なアプローチが可能になり、売上が前年比120%に成長しました。

中小企業向けMAツールの選び方【5つのポイント】

中小企業向けMAツールの選び方では、予算・機能・サポート・連携・トライアルの5つのポイントを押さえることが重要です。すべての機能を求めると高額になり、逆に安さだけで選ぶと必要な機能が不足します。

MAツール選定で最も多い失敗は、「機能が多すぎて使いこなせない」「想定より費用がかかる」という2つです。中小企業では専任のマーケティング担当者がいないケースも多いため、シンプルで直感的に使えることが前提条件になります。

また、導入後のサポート体制も重要な判断材料です。国産ツールは日本語サポートが充実している一方、海外製ツールは高機能でも操作に専門知識が必要な場合があります。自社のリソースと照らし合わせて、無理なく運用できるツールを選びましょう。

以下で具体的な5つの選定ポイントを詳しく解説します。

初期費用・月額費用が予算内に収まるか

MAツールの初期費用・月額費用が予算内に収まるかは、導入の最初の関門です。中小企業では月額3万円〜10万円程度が現実的な予算帯となり、リード数や機能によって料金が変動します。

料金体系の種類 MAツールの料金体系は主に3つのパターンに分かれます。

月額固定制:機能やリード数に応じて定額(例:月額3万円〜)
従量課金制:リード数やメール配信数に応じて課金
無料プラン:基本機能のみ無料、上位機能は有料

中小企業向けの価格帯別分類

価格帯	月額費用目安	主なツール	特徴
無料	0円	BowNow、HubSpot	リード数制限あり、基本機能のみ
エントリー	3〜5万円	List Finder、Kairos3	BtoB必須機能を搭載
スタンダード	5〜10万円	ferret One、SATORI	充実した機能とサポート
プレミアム	10万円〜	Pardot、Marketo	大規模運用・高度な分析

初期費用については、クラウド型のMAツールは基本的に0円〜10万円程度です。ただし、導入支援やコンサルティングを依頼する場合は別途30万円〜100万円程度かかるケースもあります。

必要な機能に絞られているか(機能過多を避ける)

MAツール選定では、必要な機能に絞られているかを確認し、機能過多を避けることが成功の鍵です。多機能であればあるほど良いわけではなく、使わない機能が多いと操作が複雑になり、運用負担が増えます。

中小企業に必須のMA機能 まず押さえるべき基本機能は以下の4つです。

リード管理:見込み顧客情報の一元管理
Webトラッキング:サイト訪問履歴の可視化
メール配信:セグメント別の自動配信
スコアリング:見込み度の数値化

あると便利だが必須ではない機能

高度なシナリオ設計:複雑なステップメール
ABMテンプレート:アカウントベースドマーケティング
SMS配信・LINE連携:チャネルの多様化
予測分析・AI機能:購買予測やレコメンド

たとえば、営業5名の中小企業がMarketoのような大企業向けツールを導入すると、シナリオ設計に専門知識が必要で、設定だけで数ヶ月かかることがあります。一方、BowNowやList Finderのようなシンプルなツールであれば、1週間程度で基本運用を開始できます。

自社の現状のマーケティング活動を洗い出し、「今すぐ必要な機能」と「将来的にあると良い機能」を区別して、段階的に機能を拡張できるツールを選ぶと失敗を防げます。

日本語サポート体制が充実しているか

日本語サポート体制が充実しているかは、中小企業のMAツール選定において見落としがちな重要ポイントです。専任のマーケティング担当者がいない中小企業では、困ったときにすぐ相談できるサポートの有無が運用の継続を左右します。

国産ツールと海外製ツールのサポート比較

項目	国産ツール	海外製ツール
日本語対応	完全対応	一部日本語化されていない画面あり
サポート窓口	電話・メール・チャット	メールが中心(電話は限定的)
導入支援	手厚い伴走型	セルフサービスが基本
レスポンス	即日〜翌営業日	24〜48時間程度
オンボーディング	無料セミナーあり	有料コンサルが必要な場合も

確認すべきサポート内容 導入前に以下の項目を確認しておくと安心です。

初期設定サポート:無料で導入支援があるか
定期的な活用支援:月1回のオンライン相談会など
トラブル時の対応時間:平日9〜18時のみか、それ以外も対応可能か
マニュアルの充実度:動画やFAQが豊富にあるか

たとえば、List FinderやKairos3は導入時の設定サポートが手厚く、初めてのMA導入でも安心です。一方、HubSpotは情報が豊富ですが英語ドキュメントが多く、慣れるまで時間がかかる場合があります。

自社の既存ツール(CRM/SFA)と連携できるか

自社の既存ツール(CRM/SFA)と連携できるかは、MA導入後の業務効率を大きく左右します。CRMやSFAに蓄積された顧客データとMAツールが連携することで、マーケティングから営業へのスムーズな情報共有が実現します。

主要CRM/SFAとの連携状況

MAツール	Salesforce	kintone	HubSpot CRM	Zoho CRM	Excel/スプレッドシート
BowNow	△	○	×	×	○
List Finder	○	○	△	○	○
Kairos3	○	○	×	△	○
HubSpot	○	△	◎	△	○
Pardot	◎	×	×	×	△

◎:ネイティブ連携(設定のみで完結) ○:API連携可能 △:Zapier等の外部ツール経由 ×:連携不可

連携のメリット MAとCRM/SFAを連携させると、以下のような業務改善が可能です。

商談情報の自動同期:営業が商談化したリードの情報がMAに反映され、ROI分析ができる
リードスコアの共有:MAで計算したスコアをCRM上で確認でき、営業の優先順位付けに活用
重複入力の防止:MAで取得したリード情報がCRMに自動登録され、手作業を削減

Salesforceを既に使用している企業であれば、Pardotが最もシームレスに連携します。kintoneユーザーであれば、List FinderやKairos3が相性が良いでしょう。

無料トライアルで実際の操作感を確認できるか

無料トライアルで実際の操作感を確認できるかは、導入後の失敗を防ぐ最も確実な方法です。資料や説明だけでは分からない使い勝手やUI、実際の業務フローとの相性を、トライアル期間中に検証しましょう。

主要MAツールのトライアル期間

BowNow:フリープラン(期間無制限、リード100件まで無料)
List Finder:フリープラン(期間無制限、リード5,000件・PV50,000まで無料)
Kairos3:14日間無料トライアル
HubSpot:無料プラン(一部機能制限あり)
SATORI:14日間無料トライアル
ferret One:要問い合わせ(デモ・トライアル相談可)

トライアル期間中に確認すべきポイント

操作の直感性:マニュアルなしで基本操作ができるか
メール配信の設定:テンプレート作成から配信まで何分かかるか
レポート画面:必要な指標が一目で分かるか
サポート対応:問い合わせへの回答速度と質は十分か
既存ツールとの連携テスト:CRMとのデータ同期が正常に動作するか

トライアル期間中は実際のリードデータを少数インポートし、自社の業務フローで運用してみることが重要です。ダミーデータではなく、実際の見込み顧客を使ってメール配信やスコアリングを試すことで、導入後のギャップを最小限に抑えられます。

【価格帯別】中小企業向けおすすめMAツール比較表

中小企業向けMAツールを価格帯別に比較すると、無料プランから月額10万円以上まで、予算と機能のバランスが異なる4つの価格帯に分類できます。価格帯が上がるほど機能やサポートが充実しますが、必ずしも高額なツールが最適とは限りません。

以下の比較表では、初期費用と月額費用、対応リード数、主な機能、サポート体制を整理しています。自社の予算とリード数に合わせて、候補を絞り込む際の参考にしてください。

無料プランから始められるMAツール

無料プランから始められるMAツールは、初期投資を抑えてスモールスタートしたい中小企業に最適です。リード数や機能に制限はありますが、MAの基本機能を試しながら効果を検証できます。

無料プランの主なツール

ツール名	リード数上限	メール配信	Webトラッキング	スコアリング	有料移行の目安
BowNow	100件	○	○	△	リード増加時
HubSpot	無制限	月2,000通	○	×	高度な機能が必要な時
List Finder	5,000件	○	50,000PV/月	○	サポートが必要な時

無料プランのメリット

導入リスクがゼロで、いつでも解約可能
実際の業務で試用しながら、自社に合うか判断できる
小規模事業や個人事業主でも気軽にスタートできる

無料プランの注意点 無料プランには以下のような制限があることを理解しておきましょう。

リード数やメール配信数に上限があり、超過すると有料プランへの移行が必須
高度な機能(ABMテンプレート、詳細な分析レポートなど)は使用不可
サポートが限定的で、メールのみの対応となる場合が多い

スタートアップや創業間もない企業、まずはMAを体験してみたい企業には、BowNowやHubSpotの無料プランが適しています。

月額3万円以下のMAツール

月額3万円以下のMAツールは、必要最低限の機能で運用を開始したい中小企業向けです。リード数が数百件〜数千件程度の企業であれば、十分な機能とコストパフォーマンスを実現できます。

月額3万円以下の主なツール

ツール名	月額費用	初期費用	推奨リード数	主な機能
BowNow	36,000円	0円	〜5,000件	リード管理、メール配信、Webトラッキング
Kairos3 Marketing	15,000円〜	10,000円	〜3,000件	フォーム作成、メール配信、シナリオ設計

この価格帯の特徴 月額3万円以下のツールは、BtoB中小企業の基本的なMA活用に必要な機能が揃っています。

見込み顧客の一元管理と行動履歴の可視化
セグメント別のメール配信とステップメール
簡易的なスコアリング機能
基本的な分析レポート(開封率、クリック率など)

こんな企業におすすめ

営業担当者が1〜5名程度の小規模企業
保有リード数が5,000件以下
メール配信とWebトラッキングが主な用途
サポートよりもコストを重視したい企業

BowNowは無料プランから段階的にスケールでき、Kairos3 Marketingはセミナー管理機能も備えているため、イベント運用が多い企業に適しています。

月額5万円前後のMAツール

月額5万円前後のMAツールは、機能とサポートのバランスが良く、多くの中小企業に選ばれる価格帯です。MA導入が初めてでも、手厚いサポートを受けながら確実に成果を出せます。

月額5万円前後の主なツール

ツール名	月額費用	初期費用	推奨リード数	サポート内容
List Finder	45,000円〜	100,000円	〜15,000件	導入支援、定期相談会、電話サポート
Kairos3	50,000円〜	10,000円	〜10,000件	専任担当者、オンボーディング研修
SATORI	要問い合わせ	300,000円	〜無制限	即日運用開始支援、運用コンサル

この価格帯の強み 月額5万円前後のツールは、以下のような充実したサポート体制が特徴です。

初期設定の無料支援:専任担当者がリード登録からシナリオ設定までサポート
定期的な活用支援:月1〜2回のオンライン相談会や勉強会
電話サポート:トラブル時にすぐ相談できる窓口
運用マニュアル:動画やFAQが充実

こんな企業におすすめ

営業・マーケティング担当者が5〜10名程度
保有リード数が5,000〜15,000件
MA初導入で運用ノウハウがない
BtoB企業で営業連携を強化したい

List FinderはBtoB特化でシンプルな機能設計、Kairos3はセミナー運用にも強く、SATORIは匿名見込み顧客の可視化に優れています。サポート重視ならList Finder、イベント運用ならKairos3、新規リード獲得ならSATORIが適しています。

月額10万円前後のフル機能MAツール

月額10万円前後のフル機能MAツールは、高度なマーケティング戦略を実行したい成長企業向けです。充実した機能とグローバル水準のサポートで、大規模なリード管理や複雑なシナリオ設計が可能になります。

月額10万円前後の主なツール

ツール名	月額費用	初期費用	推奨リード数	特徴的な機能
ferret One	80,000円〜	100,000円	〜無制限	CMS一体型、LP作成、ABM機能
HubSpot Marketing Hub	96,000円〜	0円	〜無制限	CRM完全連携、SEOツール、広告連携
Pardot	150,000円〜	要問い合わせ	〜無制限	Salesforce連携、高度なスコアリング

フル機能ツールの特徴 この価格帯のツールは、MAの枠を超えた包括的なマーケティング基盤を提供します。

オールインワン機能:CMS、フォーム、LP作成がすべて可能
高度な分析:カスタムレポート、アトリビューション分析
ABM対応:アカウントベースドマーケティングのテンプレート
外部ツール連携:広告プラットフォーム、BIツール、SNS連携

こんな企業におすすめ

営業・マーケティング担当者が10名以上
保有リード数が10,000件以上、または急成長中
Webサイトからの新規リード獲得を強化したい
CRMやSFAと高度に連携させたい
グローバル展開を視野に入れている

ferret OneはBtoBマーケティングに必要な機能を一元化し、Webサイト制作から運用まで一貫してサポート。HubSpotはCRM、MA、SFA、カスタマーサービスまで統合したプラットフォームで将来の拡張性が高く、PardotはSalesforceユーザーに最適です。

中小企業向けMAツール詳細比較【おすすめ10選】

中小企業向けMAツールのおすすめ10選を、料金・機能・サポート・向いている企業の観点から詳しく比較していきます。各ツールの特徴と導入事例を理解することで、自社に最適なツールを見極められます。

BowNow(バウナウ)|無料から始めるBtoB向けMA

BowNowは、クラウドサーカス株式会社が提供する国産MAツールで、無料プランから始められる点が最大の特徴です。中小企業やスタートアップに特化した設計で、導入企業は13,000社以上に達しています。

BowNowの特徴と料金プラン

主な特徴

フリープラン:リード100件まで期間無制限で無料
ABMテンプレート機能:複雑な設定なしで自動的にホットリードを抽出
シンプルなUI:マニュアル不要で直感的に操作可能
必要な機能だけを追加:段階的に機能拡張できる料金体系

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	リード数上限	主な機能
フリー	0円	0円	100件	基本機能のみ
エントリー	36,000円	0円	5,000件	全機能利用可
スタンダード	要問い合わせ	0円	5,000件超	従量課金(5,000件ごと+10,000円)

搭載機能

リード管理・Webトラッキング
メール配信(セグメント別・ステップメール)
フォーム作成
ABMテンプレート(自動スコアリング)
基本レポート(開封率・クリック率)

BowNowが向いている中小企業

BowNowが向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:1〜50名程度
保有リード数:100〜5,000件
予算:初期投資を抑えたい(月額0〜36,000円)
マーケティング体制:専任担当者がいない、またはMA初導入

こんなニーズがある企業

まずは無料でMAを試してみたい
営業リストの可視化からスタートしたい
複雑な設定は避けて、シンプルに使いたい
将来的にリード数が増えても段階的にスケールしたい

不向きな企業

高度なシナリオ設計や詳細な分析が必要
既に1万件以上のリードを保有している
Salesforce等の大規模CRMとネイティブ連携したい

BowNowの導入事例

事例1:Webマーケティング支援会社D社(従業員15名) D社は無料プランでBowNowを導入し、問い合わせフォームからのリードを管理。Webサイト訪問履歴を営業チームと共有することで、「今サイトを見ている」タイミングで電話アプローチができるようになりました。導入3ヶ月で商談化率が20%から35%に向上し、有料プランに移行しました。

事例2:SaaS企業E社(従業員30名) E社は無料トライアル申込者へのフォローアップを自動化するため、BowNowを導入。申込後3日・7日・14日のステップメールを設定し、活用事例やTipsを配信しました。結果、トライアルからの有料転換率が従来の15%から40%に改善し、年間売上が150万円増加しました。

List Finder(リストファインダー)|BtoB特化型の国産MA

List Finderは、株式会社Innovation & Co.が提供するBtoB特化型の国産MAツールです。「だれでも、無理なく、かんたんに」をコンセプトに、BtoBマーケティングに必要な機能を厳選したシンプルな設計が特徴です。

List Finderの特徴と料金プラン

主な特徴

BtoB特化設計:企業向けマーケティングに最適化された機能
充実したサポート:導入から運用まで手厚い伴走支援
無料プラン:リード5,000件・PV50,000/月まで無料
営業連携機能:SFA/CRMとのシームレスな連携

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	リード数上限	サポート内容
フリー	0円	0円	5,000件(PV50,000/月)	メールサポートのみ
ライト	45,000円	100,000円	15,000件	電話・メールサポート、導入支援
スタンダード	60,000円〜	100,000円	30,000件〜	専任担当者、定期相談会

搭載機能

企業識別機能:IPアドレスから訪問企業を自動判別
リード管理・スコアリング
メール配信(セグメント別・ステップメール)
フォーム作成・LP作成
SFA/CRM連携(Salesforce、kintone等)
詳細レポート(企業別・個人別の行動履歴)

List Finderが向いている中小企業

List Finderが向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:10〜100名程度
保有リード数:1,000〜15,000件
予算:月額45,000円〜
マーケティング体制:インサイドセールスとの連携を強化したい

こんなニーズがある企業

BtoB営業で企業の関心度を可視化したい
展示会やセミナーで獲得した名刺を有効活用したい
営業とマーケティングの情報共有をスムーズにしたい
手厚いサポートを受けながらMA運用を軌道に乗せたい

不向きな企業

BtoC向けのEC・小売業
リード数が15,000件を大きく超える大企業
予算が月3万円以下に限定されている

List Finderの導入事例

事例1:IT企業F社(従業員50名) F社は展示会で年間1,000件の名刺を獲得していましたが、フォローアップが属人化していました。List Finder導入後、Webサイトへの再訪問やホワイトペーパーダウンロードをスコアリングし、ホットリードのみ営業がアプローチする仕組みを構築。商談化率が従来の10%から25%に向上しました。

事例2:人材サービスG社(従業員30名) G社はメール配信の開封率とクリック率を詳細に分析し、最適な配信タイミングと件名を検証しました。List Finderの企業識別機能で「求人ページを3回以上閲覧した企業」を自動抽出し、タイムリーに提案資料を送付することで、売上が前年比130%に成長しました。

Kairos3(カイロス3)|セミナー運用に強い国産MA

Kairos3は、カイロスマーケティング株式会社が提供する国産MAツールで、セミナーやウェビナー運用に特化した機能が特徴です。中小企業から大企業まで14,000社以上の導入実績があります。

Kairos3の特徴と料金プラン

主な特徴

セミナー管理機能:申込受付から参加者管理、フォローアップまで一元化
直感的なUI:初めてのMA導入でも使いやすい画面設計
柔軟な料金体系:Kairos3 MarketingとKairos3の2プランから選択
充実した運用支援:専任担当者による定期的なサポート

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	推奨リード数	主な機能
Kairos3 Marketing	15,000円〜	10,000円	〜3,000件	基本MA機能、セミナー管理
Kairos3	50,000円〜	10,000円	〜10,000件	全機能、高度なシナリオ設計

搭載機能

リード管理・スコアリング
メール配信(セグメント別・ステップメール)
セミナー/ウェビナー管理
フォーム作成・LP作成
SFA/CRM連携(Salesforce、kintone等)
詳細レポート・分析

Kairos3が向いている中小企業

Kairos3が向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:10〜100名程度
保有リード数:1,000〜10,000件
予算:月額15,000円〜50,000円
マーケティング体制:セミナーやイベントを定期開催

こんなニーズがある企業

セミナー・ウェビナーで見込み顧客を育成したい
イベント参加者への自動フォローアップを実現したい
直感的に操作できるツールを求めている
BtoBマーケティングの全体最適化を図りたい

不向きな企業

セミナーを実施しない企業(他ツールの方がコスパが良い)
リード数が1万件を大きく超える大企業
ECサイト運営などBtoC向けのマーケティング

Kairos3の導入事例

事例1:研修サービスH社(従業員40名) H社は月2回のウェビナーを開催していましたが、参加者リストの管理とフォローメールの送信に毎回3時間かかっていました。Kairos3導入後、申込から参加確認メール、欠席者へのフォローメールまで完全自動化。担当者の工数が90%削減され、年間100時間以上の業務時間を創出しました。

事例2:コンサルティング会社I社(従業員25名) I社はセミナー参加者の中から商談化しやすい見込み顧客を特定するため、Kairos3のスコアリング機能を活用。セミナー参加後のWebサイト訪問履歴や資料ダウンロードを加点し、スコア80点以上の見込み顧客のみ営業がアプローチする仕組みを構築。商談化率が従来の18%から42%に向上しました。

HubSpot(ハブスポット)|世界標準の無料MA

HubSpotは、HubSpot Japan株式会社が提供する世界的に有名なMAツールで、無料プランから始められる点が大きな特徴です。CRM、MA、SFA、カスタマーサービスまで統合したオールインワンプラットフォームです。

HubSpotの特徴と料金プラン

主な特徴

完全無料のCRM:リード数無制限、期限なし
オールインワン:マーケティング、営業、サービスを一元管理
豊富な学習リソース:HubSpot Academyで無料学習可能
グローバル対応:多言語・多通貨に対応

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	主な機能
無料	0円	0円	CRM、リード管理、メール配信(月2,000通)
Starter	2,160円/月〜	0円	メール配信無制限、フォーム作成
Professional	96,000円/月〜	0円	MA全機能、ABM、広告連携
Enterprise	432,000円/月〜	0円	高度なカスタマイズ、専任サポート

搭載機能

リード管理・CRM(無料・無制限)
メール配信・マーケティングオートメーション
Webサイト・LP・ブログ作成
SEOツール・広告管理
レポート・ダッシュボード
Salesforce等との連携

HubSpotが向いている中小企業

HubSpotが向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:1〜500名以上(幅広く対応)
保有リード数:制限なし
予算:0円〜(段階的に拡張可能)
マーケティング体制:将来的にグローバル展開を視野に入れている

こんなニーズがある企業

まずは無料でCRM+基本的なMAを使いたい
マーケティング、営業、カスタマーサポートを統合管理したい
Webサイト・ブログ・LPもまとめて管理したい
英語圏への展開を考えている、またはインバウンド顧客がいる

不向きな企業

日本語サポートのみで完結したい(一部英語ドキュメント)
複雑な機能に圧倒されやすい(シンプルなツールを好む)
初期から高度な日本市場特有の機能が必要

HubSpotの導入事例

事例1:SaaS企業J社(従業員20名) J社は無料プランでHubSpot CRMを導入し、営業とマーケティングのリード情報を一元管理。問い合わせフォームから自動的にCRMに登録され、営業担当者がリアルタイムで見込み顧客の行動履歴を確認できるようになりました。導入半年後にProfessionalプランに移行し、マーケティングオートメーション機能で月間50件の商談を自動創出しています。

事例2:コンサルティング会社K社(従業員15名) K社はHubSpotの無料ブログ機能でオウンドメディアを立ち上げ、SEOツールを活用して検索流入を3倍に増加させました。ブログ読者に対して自動的にステップメールを配信し、セミナー案内や資料ダウンロードへ誘導する仕組みを構築。インバウンドリードが月間5件から30件に増加しました。

ferret One(フェレットワン)｜サイト制作一体型MA

ferret Oneは、株式会社ベーシックが提供するBtoB向けオールインワンMAツールです。WebサイトCMS、MA、顧客管理機能が統合されており、サイト制作からリード獲得、育成まで一貫して支援します。

ferret Oneの特徴と料金プラン

主な特徴

CMS一体型:Webサイト・LP制作とMAが一つのツールで完結
「見たまま編集」:プログラミング知識不要でサイト更新可能
AI連携機能:記事作成やキャッチコピー生成をAIが支援
伴走サポート:戦略設計から運用まで専任チームが支援

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	主な機能
スタンダード	80,000円〜	100,000円	CMS、MA、顧客管理、LP作成
プロフェッショナル	要問い合わせ	要問い合わせ	高度なカスタマイズ、専任サポート

搭載機能

WebサイトCMS(ノーコード編集)
LP・フォーム作成
リード管理・スコアリング
メール配信・マーケティングオートメーション
アクセス解析・レポート
ABM機能
AI連携(記事作成支援)

ferret Oneが向いている中小企業

ferret Oneが向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:10〜200名程度
保有リード数:制限なし
予算:月額80,000円〜
マーケティング体制:Webサイトとマーケティングを一元管理したい

こんなニーズがある企業

Webサイトのリニューアルとマーケティング強化を同時に行いたい
サイト制作会社に依頼せず、社内で更新できる体制を作りたい
BtoBマーケティングの戦略設計からサポートしてほしい
LPを高頻度で作成・改善したい

不向きな企業

既にWebサイトが完成しており、MAのみ導入したい
予算が月5万円以下に限定されている
ECサイトやBtoC向けのマーケティングが中心

ferret Oneの導入事例

事例1:製造業L社(従業員80名) L社はコーポレートサイトが古く、問い合わせ数が減少していました。ferret Oneで Webサイトをリニューアルし、製品ごとのLPを10ページ作成。SEO対策とコンテンツマーケティングを強化した結果、オーガニック検索からの流入が3倍に増加し、問い合わせ数は前年比200%を達成しました。

事例2:SaaS企業M社(従業員40名) M社はferret OneのMA機能で無料トライアル申込者へのナーチャリングを自動化しました。申込後3日・7日・14日後に活用Tips、事例紹介、限定オファーを配信するシナリオを設定。トライアルから有料契約への転換率が25%から45%に向上し、年間売上が500万円増加しました。

SATORI(サトリ)｜匿名顧客へのアプローチに強いMA

SATORIは、SATORI株式会社が提供する国産MAツールで、匿名の見込み顧客を可視化して商談機会を最大化することに特化しています。特にWebサイトへの訪問者を企業単位で特定し、名前を知らない段階からアプローチできる点が独自の強みです。

SATORIの特徴と料金プラン

主な特徴

匿名顧客の可視化:IPアドレスから訪問企業を自動判別
即日運用開始:シンプルな操作性で導入当日から利用可能
手厚いサポート:専任担当者による定期的な活用支援
国産ツール:日本企業向けに最適化された設計

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	主な機能
スタンダード	要問い合わせ(目安:148,000円〜)	300,000円	全機能利用可、リード無制限

搭載機能

匿名見込み顧客の可視化
リード管理・スコアリング
メール配信・プッシュ通知
Webサイトパーソナライズ
フォーム作成・LP作成
詳細レポート・分析

SATORIが向いている中小企業

SATORIが向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:20〜200名程度
保有リード数:既存リストが少なく、新規開拓を強化したい
予算:月額148,000円〜(初期費用30万円)
マーケティング体制:Webサイトへのアクセスはあるが問い合わせが少ない

こんなニーズがある企業

Webサイトを見ているが問い合わせしない企業にアプローチしたい
匿名の見込み顧客を可視化して新規開拓のヒントにしたい
MA初導入で即日運用を開始したい
手厚いサポートを受けながら確実に成果を出したい

不向きな企業

予算が月10万円以下に限定されている
Webサイトへのアクセスが少ない(月間1,000PV未満)
BtoC向けのEC・小売業

Pardot(パードット)|Salesforce連携に強いMA

Pardot(Marketing Cloud Account Engagement)は、Salesforceが提供するBtoB特化型MAツールです。Salesforce CRMとネイティブに連携し、マーケティングから営業までシームレスなデータ統合を実現します。

Pardotの特徴と料金プラン

主な特徴

Salesforce完全連携:CRMデータとリアルタイム同期
高度なスコアリング:複雑なルール設定とAI予測
エンタープライズグレード:大規模運用に対応した信頼性
グローバル対応:多言語・多通貨に対応

料金プラン

プラン	月額費用	初期費用	主な機能
Growth	150,000円/月	要問い合わせ	基本MA機能、Salesforce連携
Plus	300,000円/月	要問い合わせ	高度なカスタマイズ、AI機能
Advanced	480,000円/月	要問い合わせ	エンタープライズ機能

搭載機能

リード管理・スコアリング(AI予測含む)
メール配信・マーケティングオートメーション
ランディングページ・フォーム作成
Salesforce CRM完全連携
高度なレポート・ダッシュボード
ABM機能

Pardotが向いている中小企業

Pardotが向いているのは、以下のような中小企業です。

最適な企業プロフィール

従業員数:50名以上(成長企業)
保有リード数:10,000件以上
予算:月額150,000円〜
マーケティング体制:Salesforceを既に導入済み

こんなニーズがある企業

Salesforceと完全に統合されたMAを導入したい
営業とマーケティングのデータを一元管理したい
高度なスコアリングやAI予測機能を活用したい
グローバル展開を視野に入れている

不向きな企業

Salesforceを使用していない(他ツールの方がコスパが良い)
予算が月10万円以下に限定されている
MA初導入で、まずはシンプルなツールを試したい

SHANON MARKETING PLATFORM|イベント管理に特化

SHANON MARKETING PLATFORMは、株式会社シャノンが提供する国産MAツールで、イベント・セミナー管理に特化した機能が特徴です。大規模イベントの運営から参加者のフォローアップまで一元管理できます。

SHANON MARKETING PLATFORMの特徴と料金

主な特徴

イベント管理に特化:申込受付、受付管理、アンケート、フォローアップを一元化
無償スタートアッププログラム:初期設定と運用定着を無償支援
パーソナライズLP:訪問者に合わせたLPを自動生成
大規模運用対応:年間数百回のイベントにも対応可能

料金プラン 月額100,000円〜(要問い合わせ) 初期費用:要問い合わせ

搭載機能

イベント/セミナー管理
リード管理・スコアリング
メール配信・マーケティングオートメーション
LP・フォーム作成(パーソナライズ対応)
詳細レポート・分析

SHANON MARKETING PLATFORMが向いている中小企業

SHANON MARKETING PLATFORMが向いているのは、イベントやセミナーを年間10回以上開催する企業です。特に展示会、ウェビナー、カンファレンスなど大規模イベントを運営する中小企業に最適です。

Marketo Engage(マルケト)|大企業向けだが中小でも活用可能

Marketo Engageは、Adobe社が提供する世界的に有名なMAツールで、高度なマーケティング施策を実行できる多機能性が特徴です。大企業向けですが、成長意欲の高い中小企業でも導入可能です。

Marketo Engageの特徴と料金プラン

主な特徴

高度なセグメンテーション:複雑な条件でターゲットを絞り込み
AIによる最適化:配信タイミングや内容をAIが自動最適化
グローバル対応:多言語・多通貨に対応
豊富な連携先:2,000以上のアプリケーションと連携可能

料金プラン 月額150,000円〜(データベース規模により変動) 初期費用:要問い合わせ

Marketo Engageが向いている中小企業

Marketo Engageが向いているのは、保有リード数が10,000件以上で、将来的に大規模なマーケティング施策を展開したい成長企業です。特にグローバル展開を視野に入れている中小企業に適しています。

b→dash(ビーダッシュ)|データ統合基盤付きMA

b→dashは、株式会社フロムスクラッチが提供するオールインワンマーケティングプラットフォームです。MA機能に加えて、CDP(顧客データ基盤)、BI、Web接客ツールが統合されており、データ統合から活用まで一元管理できます。

b→dashの特徴と料金プラン

主な特徴

データ統合基盤(CDP):散在するデータを一元管理
ノーコード:SQLやプログラミング不要でデータ処理可能
オールインワン:MA、BI、Web接客、CRMを統合
高度なデータ分析:リアルタイムでの顧客行動分析

料金プラン 月額200,000円〜(要問い合わせ) 初期費用:要問い合わせ

b→dashが向いている中小企業

b→dashが向いているのは、複数のマーケティングツールやデータソースを統合したい成長企業です。特にEC、メディア、サービス業など複数チャネルでデータが散在している中小企業に適しています。

業種別・用途別MAツールの選び方

業種別・用途別のMAツール選定では、自社のビジネスモデルや顧客層に合わせて最適なツールを選ぶことが重要です。BtoB製造業、IT・SaaS、BtoC EC、不動産・金融など、業種ごとに求められる機能や運用方法が異なります。

H3: BtoB製造業向けのMAツール選定ポイント

BtoB製造業向けのMAツール選定では、長期的な商談サイクルとリレーション構築に対応した機能が必要です。製造業の商談は数ヶ月〜数年かかることが多く、見込み顧客との関係性を継続的に維持する仕組みが求められます。

製造業で重視すべき機能

企業情報管理:部署や役職ごとの複数担当者を管理
展示会フォロー:年2〜4回の展示会で獲得した名刺を一元管理
技術資料の配信:製品カタログやホワイトペーパーの自動配信
長期ナーチャリング:数ヶ月〜数年の育成シナリオ

おすすめツール

List Finder:BtoB特化で企業単位の管理に強い
Kairos3:長期的なナーチャリングとセミナー運用に対応
SATORI:Webサイト訪問企業の可視化で新規開拓を強化

製造業では技術的な信頼性と長期的な関係構築が重要なため、定期的な情報提供と適切なタイミングでのアプローチが成果につながります。

BtoB IT・SaaS企業向けのMAツール選定ポイント

BtoB IT・SaaS企業向けのMAツール選定では、無料トライアルからの転換率向上とプロダクトレッドグロース(PLG)に対応した機能が必要です。SaaS企業の特徴である「トライアル→有料転換」のプロセスを最適化できるツールが適しています。

IT・SaaS企業で重視すべき機能

トライアル申込者の自動育成:申込後3日・7日・14日のステップメール
プロダクト利用状況との連携:未ログインユーザーへのリマインド
アップセル・クロスセル:既存顧客へのプラン変更提案
ウェビナー管理:製品デモやオンボーディングセミナーの運営

おすすめツール

HubSpot:CRMと統合されたオールインワンプラットフォーム
BowNow:無料から始めてスモールスタート可能
ferret One:Webサイトとマーケティングの一元管理

IT・SaaS企業では、トライアルユーザーへのタイムリーなアプローチと、製品価値を伝えるコンテンツ配信が成功の鍵です。

BtoC EC・小売業向けのMAツール選定ポイント

BtoC EC・小売業向けのMAツール選定では、大量の顧客データを効率的に管理し、個別最適化されたメッセージ配信が求められます。BtoBと異なり、購買サイクルが短く、リピート購入を促進する機能が重要です。

EC・小売業で重視すべき機能

購買履歴分析:顧客ごとの購買パターンを可視化
カゴ落ちメール:未購入カートへのリマインド配信
レコメンデーション:閲覧履歴に基づく商品提案
LINE・SNS連携:主要な顧客接点との統合

おすすめツール

HubSpot:大規模な顧客データベースに対応
b→dash:EC特化のデータ統合と分析
SATORI:Webパーソナライゼーション機能

BtoC向けMAツールは、BtoB向けとは異なる機能セットが必要なため、EC・小売業専用のプランやオプションを確認しましょう。

不動産・金融業向けのMAツール選定ポイント

不動産・金融業向けのMAツール選定では、高額商品の長期検討プロセスと厳格なコンプライアンス対応が求められます。顧客の検討段階に応じた適切な情報提供と、個人情報保護への配慮が重要です。

不動産・金融業で重視すべき機能

物件・商品情報の自動配信:条件に合致する物件や金融商品の通知
来店・相談予約管理:オンライン予約とリマインド機能
セキュリティ対応:金融機関水準のデータ保護
長期フォロー:数ヶ月〜数年の検討期間に対応

おすすめツール

Pardot:エンタープライズグレードのセキュリティ
SHANON MARKETING PLATFORM:セミナー・相談会管理
業界特化型ツール:いえらぶ顧客管理システム(不動産特化)など

不動産・金融業では、顧客の検討段階を正確に把握し、適切なタイミングで対面相談へ誘導することが成約率向上の鍵です。

中小企業のMAツール導入時によくある失敗例と対策

中小企業のMAツール導入時によくある失敗は、機能の使いこなせなさ、人材不足、連携の問題、PDCAが回らないという4つのパターンに分類できます。これらの失敗例を事前に知ることで、導入後の挫折を防げます。

失敗例1:機能が多すぎて使いこなせない

機能が多すぎて使いこなせないという失敗は、中小企業のMA導入で最も多いパターンです。高機能なツールを選んだものの、設定が複雑すぎて、結局基本的なメール配信機能しか使わなくなるケースが頻発しています。

典型的な失敗パターン

MarketoやPardotなど大企業向けツールを導入
シナリオ設計に専門知識が必要で、外部コンサルに依頼(追加コスト発生)
担当者が設定方法を理解できず、導入から3ヶ月経ってもメール配信すらできない
結局、月額15万円のツール費用を払いながら活用できず解約

対策

自社の現状の運用レベルに合ったツールを選ぶ(BowNow、List Finder、Kairos3など)
無料トライアル期間中に実際の業務で試し、設定の難易度を確認
「今必要な機能」と「将来使いたい機能」を区別し、段階的に拡張できるツールを選択
導入初期はメール配信とWebトラッキングのみに絞り、徐々に機能を追加

機能の充実度よりも、自社で無理なく運用できるシンプルさを優先することが成功の鍵です。

失敗例2:社内にマーケティング人材がいない

社内にマーケティング人材がいないという失敗は、MA導入後の運用継続に大きく影響します。専任のマーケター不在のまま高度なツールを導入しても、誰も使いこなせず放置されるケースが多発しています。

典型的な失敗パターン

営業担当者がMAツールの運用も兼務することになる
日々の営業活動に追われ、MAの設定やメール作成に時間を割けない
シナリオ設計やスコアリングのノウハウがなく、効果的な運用ができない
半年後には誰もログインしなくなり、契約だけが続く

対策

導入前に運用体制を明確化し、担当者を決める(週5時間以上の稼働確保)
サポートが手厚いツールを選ぶ(List Finder、Kairos3、ferret Oneなど)
月1回の定期相談会や運用代行サービスを活用
外部のマーケティングコンサルタントと契約し、戦略設計と運用支援を依頼

または、MAツール導入前にメール配信システムやGoogleアナリティクスで基本的な施策を実行し、ノウハウを蓄積してからMAに移行する段階的アプローチも有効です。

失敗例3:既存システムとの連携ができない

既存システムとの連携ができないという失敗は、MAツールが孤立してしまい、営業活動との連動が取れなくなるケースです。特にCRMやSFAとのデータ連携が不十分だと、MAの効果を最大化できません。

典型的な失敗パターン

MAツールとSalesforceの連携方法が分からず、手動でデータをエクスポート/インポート
リアルタイムでの情報共有ができず、営業が古い情報で顧客対応
商談化したリードの情報がMAに反映されず、ROI分析ができない
結局Excelとメールでやり取りする従来の方法に戻る

対策

導入前に既存ツール(CRM、SFA、会計システム等)との連携可否を確認
ネイティブ連携があるツールを優先(Pardot×Salesforce、HubSpot×HubSpot CRM等)
API連携やZapier等の外部ツールでの連携方法を事前に検証
連携設定のサポートがあるベンダーを選ぶ

たとえば、Salesforceを使っているならPardot、kintoneを使っているならList FinderやKairos3が相性が良く、連携の手間を最小限にできます。

失敗例4:導入後のPDCAが回らない

導入後のPDCAが回らないという失敗は、MAツールを導入しただけで満足してしまい、効果測定や改善活動を行わないケースです。ツールは導入がゴールではなく、継続的な改善が成果につながります。

典型的な失敗パターン

メール配信を始めたが、開封率やクリック率を確認しない
効果が出ているのか分からず、何を改善すべきか判断できない
3ヶ月経っても商談数に変化がなく、「MAは効果がない」と判断して解約
データは蓄積されているが、誰も分析せず活用されない

対策

導入前にKPI(重要業績評価指標)を明確に設定する
- メール開封率:20%以上
- Webサイト再訪問率:30%以上
- ホットリード抽出数:月10件以上
- 商談化率:5%以上
月1回のレポート確認会を設定し、データを見る習慣をつける
A/Bテストを実施し、メール件名やCTAボタンの効果を検証
ベンダーの定期相談会やコンサルティングを活用し、改善施策を相談

PDCAサイクルを回すためには、データを見る時間を週1時間確保し、小さな改善を積み重ねることが重要です。

MAツール導入の進め方【5ステップ】

MAツール導入の進め方は、課題の明確化、予算と機能の洗い出し、無料トライアル、社内稟議、スモールスタートという5つのステップで構成されます。段階的に進めることで、導入後の失敗を防ぎ、確実に成果を出せます。

Step1:自社の課題とゴールを明確化

自社の課題とゴールを明確化することは、MAツール導入の第一歩です。「なんとなく導入する」のではなく、具体的な数値目標と解決したい課題を言語化しましょう。

明確化すべき項目

現状の課題
- 展示会で獲得した名刺が放置されている(年間500件)
- 営業担当者が見込み顧客のフォローアップに時間を割けない
- 問い合わせから商談化までの期間が長い(平均3ヶ月)
達成したいゴール
- 展示会名刺の商談化率を10%から20%に向上
- 営業担当者のフォローアップ工数を50%削減
- 問い合わせから商談化までの期間を1ヶ月に短縮
測定指標(KPI)
- メール開封率20%以上
- ホットリード抽出数:月10件以上
- 商談化率:5%から10%に向上
- ROI:投資額の3倍の売上増加

課題とゴールを明確にすることで、どのツールが自社に適しているか判断しやすくなります。

Step2:予算と必要機能の洗い出し

予算と必要機能の洗い出しでは、自社で無理なく支払える金額と、本当に必要な機能を特定します。予算オーバーのツールを選んでも継続できず、逆に安すぎるツールでは必要な機能が不足します。

予算の設定

項目	金額目安	備考
初期費用	0〜30万円	クラウド型は0円が多い
月額費用	3〜10万円	中小企業の現実的な範囲
導入支援	10〜50万円	外部コンサル依頼時
運用人件費	月5〜20時間	担当者の工数

必要機能のチェックリスト

必須機能(ないと困る)
- リード管理
- メール配信
- Webトラッキング
- 基本レポート
あると便利な機能
- スコアリング
- LP作成
- セミナー管理
- CRM連携
不要な機能(今は使わない)
- 高度なシナリオ設計
- ABM機能
- AI予測分析

予算と機能のバランスを取り、3〜5社に候補を絞り込みましょう。

Step3:3〜5社に絞って無料トライアル

3〜5社に絞って無料トライアルを実施することで、資料だけでは分からない使い勝手を確認できます。複数ツールを並行して試すことで、比較しながら最適なツールを選定できます。

トライアル期間中にやるべきこと

基本操作の確認(1週目)
- リード情報を10〜20件インポート
- メールテンプレートを1つ作成
- テスト配信を実施
実業務での試用(2週目)
- 実際のリードデータをインポート
- セグメント分けを試す
- Webトラッキング機能を確認
サポート対応の確認(全期間)
- 問い合わせメールを送り、レスポンスを確認
- オンライン相談会に参加
- マニュアルの充実度を確認
比較表の作成(最終日)

項目	ツールA	ツールB	ツールC
操作性	◎	○	△
必要機能	◎	◎	○
サポート	○	◎	○
価格	○	△	◎
総合評価	1位	2位	3位

実際に手を動かして試すことで、導入後のギャップを最小限にできます。

Step4:社内稟議と運用体制の構築

社内稟議と運用体制の構築では、経営層や関係部署の承認を得るとともに、導入後の運用体制を明確化します。特に中小企業では、担当者の稼働時間確保が成功の鍵です。

稟議書に含めるべき内容

導入の背景と課題
- 現状の営業・マーケティング活動の問題点
- 競合他社の動向
MAツール導入の効果(定量的に)
- 商談化率10%向上→年間売上500万円増
- 営業工数50%削減→担当者1名分の人件費削減
- ROI:3倍(投資額100万円→売上増加300万円)
導入費用
- 初期費用:10万円
- 月額費用:5万円×12ヶ月=60万円
- 年間合計:70万円
運用体制
- 責任者:マーケティング部長
- 実務担当:営業企画担当者(週5時間)
- 支援体制:ベンダーの月1回相談会

稟議承認後、正式契約前に運用ルールを決めておくとスムーズです。

Step5:スモールスタートで効果検証

スモールスタートで効果検証することは、MAツール導入のリスクを最小限に抑える方法です。最初から全機能を使おうとせず、1〜2つの施策に絞って成果を出し、段階的に拡大していきましょう。

スモールスタートの進め方

Phase1(最初の1ヶ月):基本設定とメール配信

リードデータのインポート(既存の名刺100〜500件)
メールテンプレート3種類作成
月1回のメルマガ配信開始
開封率・クリック率の測定

Phase2(2〜3ヶ月目):Webトラッキングと簡易スコアリング

Webサイト訪問履歴の確認開始
再訪問者へのフォローメール設定
簡易的なスコアリングルール設定(Webサイト訪問+3点、資料DL+5点等)

Phase3(4〜6ヶ月目):ナーチャリングシナリオの構築

ステップメール(3通〜5通)の設定
ホットリード抽出の自動化
営業へのリード引き渡しフロー確立

Phase4(7ヶ月目以降):機能拡張と最適化

LP作成機能の活用
ABMテンプレートの導入
高度な分析レポートの活用

各フェーズで効果を測定し、ROIを確認しながら次のステップに進むことで、確実に成果を積み上げられます。

中小企業向けMAツール比較のよくある質問

中小企業向けMAツール比較のよくある質問では、導入前の疑問や不安を解消します。MAツールとCRM/SFAの違い、初期コスト、運用体制、無料と有料の違い、BtoBとBtoCの違い、導入効果、併用の可否、必要な社内体制について詳しく解説します。

MAツールとSFA/CRMの違いは?

MAツールとSFA/CRMの違いは、マーケティング活動の自動化に特化するか、営業活動や顧客管理に特化するかという点です。それぞれ目的と役割が異なりますが、連携することで相乗効果を発揮します。

各ツールの役割

項目	MAツール	SFA	CRM
主な目的	見込み顧客の獲得と育成	営業活動の効率化	顧客関係の管理
対象フェーズ	認知〜検討段階	商談〜受注段階	受注後〜継続取引
主な機能	メール配信、Webトラッキング、スコアリング	商談管理、案件管理、予実管理	顧客情報管理、問い合わせ対応、満足度調査
ターゲット	見込み顧客(リード)	商談中の顧客	既存顧客
担当部署	マーケティング部門	営業部門	カスタマーサクセス、営業

連携のメリット MAツールとSFA/CRMを連携させると、以下のような業務改善が実現します。

マーケティングが育成したホットリードを自動的にSFAに引き渡し
商談化・受注情報がMAに反映され、マーケティングROIを正確に測定
既存顧客の行動データを基にアップセル・クロスセルの提案を自動化

たとえば、MAツールで「資料ダウンロード+Webサイト3回訪問」のリードをスコア80点と判定し、自動的にSalesforceに商談として登録。営業担当者は高確度のリードに集中でき、成約率が向上します。

中小企業でこれから導入する場合は、MAツール単体から始めて、効果が出てからSFA/CRMとの連携を検討するのが現実的です。

MAツール導入に必要な初期コストは?

MAツール導入に必要な初期コストは、ツールの種類や導入支援の有無によって0円〜100万円程度まで幅があります。中小企業が現実的に負担できる範囲は10万円〜30万円程度です。

初期コストの内訳

費用項目	金額目安	説明
ツール初期費用	0〜30万円	クラウド型は0円が多い、オンプレミス型は高額
導入支援費用	10〜50万円	ベンダーによる初期設定サポート
外部コンサル費用	30〜100万円	戦略設計から運用支援まで依頼する場合
データ整備費用	5〜20万円	既存リードデータのクレンジング・統合
社内研修費用	5〜10万円	担当者向けトレーニング

コストを抑えるポイント

初期費用0円のツールを選ぶ
- BowNow、HubSpot、List Finder(フリープラン)など
ベンダーの無料導入支援を活用
- List Finder、Kairos3、ferret Oneは初期設定サポートが充実
セルフセットアップから始める
- マニュアルや動画を見ながら自社で設定
- 困ったときだけサポートに問い合わせ
段階的に機能を追加
- 最初は基本機能のみ、効果が出てから上位プランに移行

たとえば、BowNowの無料プランで3ヶ月運用し、効果を確認してからエントリープラン(月額36,000円)に移行すれば、初期投資リスクをゼロにできます。

中小企業がMAツールを導入する場合、初期費用は10万円以内に抑え、月額費用で継続的に投資するモデルが現実的です。

社内にマーケ担当者がいなくても運用できる?

社内にマーケティング担当者がいなくても運用できるかは、選ぶツールとサポート体制次第で可能です。ただし、最低限のメール作成や分析ができる人材(週5時間程度の稼働)は必要になります。

マーケ担当者不在でも運用できる条件

シンプルで直感的なUIのツールを選ぶ
- BowNow、List Finder、Kairos3など国産ツール
- マニュアル不要で操作できる画面設計
手厚いサポート体制があるツールを選ぶ
- 月1回の定期相談会
- 電話・チャットサポート
- 運用代行オプション
テンプレートが豊富なツールを選ぶ
- メールテンプレート
- シナリオテンプレート
- ABMテンプレート
外部パートナーを活用
- MAコンサルタント(月額5〜10万円)
- 運用代行サービス(月額10〜30万円)

最低限必要な人材要件

メールや資料を作成できる文章力
ExcelやGoogleスプレッドシートの基本操作
Webサイトの閲覧数やクリック率などの数字を理解できる
週5時間程度の稼働時間を確保できる

たとえば、営業企画担当者や総務担当者が兼務する形で、週1回1時間のメール作成と月1回1時間のレポート確認を行えば、基本的な運用は可能です。

ただし、高度なシナリオ設計やデータ分析は難しいため、効果を最大化したい場合は外部のマーケティングコンサルタントと契約することをおすすめします。

無料MAツールと有料MAツールの違いは?

無料MAツールと有料MAツールの違いは、リード数の上限、利用できる機能、サポート体制の3点で大きく異なります。スモールスタートには無料プランが適していますが、本格運用には有料プランが必要です。

無料プランと有料プランの比較

項目	無料プラン	有料プラン
リード数上限	100〜5,000件	無制限または10,000件以上
メール配信数	月2,000通程度	無制限
基本機能	○(リード管理、メール配信、Webトラッキング)	◎(全機能利用可)
高度な機能	×(スコアリング、ABM、詳細分析等は制限)	○(すべて利用可)
サポート	△(メールのみ、レスポンス遅め)	◎(電話・チャット・定期相談会)
データ保存期間	3〜6ヶ月程度	無期限
広告表示	あり(一部ツール)	なし

無料プランが向いている企業

保有リード数が500件以下
まずはMAの効果を試してみたい
初期投資を抑えたいスタートアップ
メール配信とWebトラッキングのみで十分

有料プランが必要になるタイミング

リード数が無料プランの上限を超えた
営業との連携を強化したい(SFA/CRM連携)
詳細なレポートや分析が必要
電話サポートや定期相談会を利用したい

たとえば、BowNowは無料プランで100件まで管理でき、効果を確認してから月額36,000円のエントリープランに移行できます。HubSpotも無料プランが充実しており、リード数無制限で基本機能を使えます。

無料プランで3〜6ヶ月運用し、商談化率や売上への貢献が確認できたら有料プランに移行するのが失敗しないパターンです。

BtoB向けとBtoC向けMAツールの違いは?

BtoB向けとBtoC向けMAツールの違いは、商談サイクルの長さ、ターゲット数、重視する機能の3点で大きく異なります。自社のビジネスモデルに合わないツールを選ぶと、期待した効果が出ません。

BtoB向けとBtoC向けの比較

項目	BtoB向け	BtoC向け
商談サイクル	長期(数ヶ月〜数年)	短期(数時間〜数日)
ターゲット数	少数(数百〜数万件)	大量(数万〜数百万件)
意思決定者	複数(部長・社長等)	個人
重視する機能	企業情報管理、スコアリング、営業連携	購買履歴分析、レコメンデーション、カゴ落ちメール
代表的なツール	List Finder、Kairos3、Pardot	HubSpot、b→dash、EC特化ツール

BtoB向けMAツールの特徴

企業単位での管理:同一企業の複数担当者を紐付け
長期ナーチャリング:数ヶ月かけて育成するシナリオ
SFA/CRM連携:営業との情報共有が必須
セミナー管理:展示会・ウェビナーのフォローアップ

BtoC向けMAツールの特徴

個人単位での管理:購買履歴・閲覧履歴を詳細に追跡
短期施策:タイムセールやクーポン配信
レコメンデーション:AIによる商品提案
LINE・SNS連携:主要な顧客接点との統合

業種別の選び方

製造業・IT・人材サービス等のBtoB企業:List Finder、Kairos3、Pardot
EC・小売・旅行等のBtoC企業:HubSpot、b→dash、EC特化ツール
不動産・金融等の高額BtoC:SHANON MARKETING PLATFORM、Pardot

中小企業の場合、BtoBビジネスであればBtoB特化ツールを選ぶことで、無駄な機能を省き、コストを抑えられます。

MAツールの導入効果はどれくらいで出る?

MAツールの導入効果が出るまでの期間は、平均3〜6ヶ月程度ですが、施策内容や運用体制によって大きく異なります。スモールスタートで段階的に進めることで、早ければ1ヶ月目から効果を実感できます。

フェーズ別の効果出現時期

期間	主な活動	期待できる効果
1ヶ月目	初期設定、メール配信開始	メール開封率・クリック率の可視化
2〜3ヶ月目	Webトラッキング、スコアリング	ホットリード抽出数の増加
4〜6ヶ月目	ナーチャリングシナリオ構築	商談化率の向上(5%→10%)
7〜12ヶ月目	PDCAサイクル確立、最適化	売上への貢献(ROI 3倍以上)

早期に効果を出すポイント

既存リードをフル活用
- 展示会や問い合わせで獲得済みの名刺をすべてインポート
- 過去の商談失注リストも育成対象に
簡単な施策から始める
- 月1回のメルマガ配信
- 資料ダウンロード者へのフォローメール
- Webサイト再訪問者への自動通知
週1回のデータ確認
- メール開封率・クリック率のチェック
- ホットリード(高スコア)の確認と営業への共有
月1回の改善活動
- 効果の低いメールの件名やCTAを変更
- 反応の良いコンテンツを増やす

効果が出ない場合のチェックポイント

リード数が少なすぎる(100件以下)→追加のリード獲得施策が必要
メール配信頻度が低い(月1回未満)→最低月2回は配信
スコアリングルールが機能していない→ルールの見直し
営業との連携が不十分→定期的な情報共有ミーティング

導入3ヶ月でホットリード抽出数が月10件増加、6ヶ月で商談化率が5%→10%に向上すれば、順調に成果が出ていると判断できます。

複数のMAツールを併用することは可能?

複数のMAツールを併用することは技術的には可能ですが、コストと運用負荷の観点から中小企業には推奨しません。ただし、特定の用途で別ツールを併用するケースは有効です。

併用が考えられるパターン

BtoB向けMA + BtoC向けMA
- 企業向け事業と個人向け事業を両方展開している場合
- 例:List Finder(BtoB) + EC特化ツール(BtoC)
MA + メール配信システム
- 既存のメール配信システムを継続利用しながらMAを試験導入
- 例:SendGrid(大量配信) + BowNow(スコアリング)
MA + CRM/SFA
- これは併用ではなく連携なので推奨
- 例:Kairos3(MA) + Salesforce(CRM)

併用のデメリット

コストが2倍:月額費用が重複
データ分散:どちらのツールを見れば良いか分からなくなる
運用負荷増加:2つのツールを使いこなす必要がある
効果測定が困難:どちらのツールが成果に貢献したか不明

中小企業におすすめの方針

まずは1つのMAツールに集中して成果を出す
効果が出てから、不足する機能を補完する形で追加ツールを検討
基本的には1つのオールインワン型ツールで完結させる

たとえば、HubSpotやferret Oneのようなオールインワン型ツールであれば、CMS、MA、CRMがすべて統合されているため、複数ツールを併用する必要がありません。

MAツール導入時に必要な社内体制は?

MAツール導入時に必要な社内体制は、最低限「責任者1名+実務担当者1名」の2名体制です。中小企業では兼務でも構いませんが、週5時間以上の稼働時間確保が成功の鍵です。

理想的な社内体制(従業員30〜100名規模)

役割	担当者	主な業務	必要スキル	稼働時間
責任者	マーケティング部長または営業部長	戦略設計、KPI設定、経営層への報告	マーケティング全般の知識	週2時間
実務担当者	営業企画またはマーケ担当	メール作成、シナリオ設定、レポート分析	基本的なPC操作、文章作成	週5〜10時間
営業連携窓口	営業チームリーダー	ホットリードへの対応、フィードバック	営業経験	週1時間