ABMツール比較【日本国内導入実績あり】おすすめ10選と選び方完全ガイド

Q: ABMツールとMAツールの違いは?

ABMツールとMAツールは目的と対象が異なります。 MAツール(マーケティングオートメーション)は、個人(リード)単位でのマーケティング活動を自動化するツールです。一方、ABMツールは企業(アカウント)単位での戦略的なマーケティングを支援します。 実務では、MAツールとABMツールを組み合わせて使うケースが多くあります。ABMツールで選定したターゲット企業のキーパーソンに対して、MAツールでパーソナライズされたメール配信を行うといった連携が効果的です。

Q: 無料で使えるABMツールはある?

完全無料のABMツールは基本的に存在しませんが、無料トライアルや段階的な導入は可能です。 ABMツールは企業データベースの構築・維持や高度な分析機能の開発にコストがかかるため、完全無料での提供は困難です。しかし、以下のような選択肢があります: 中小企業の場合、まずは無料のCRMツール(HubSpot無料版など)とExcelを組み合わせてABMの考え方を実践し、規模が大きくなったら専門ツールに移行する方法もあります。

Q: ABMツール導入の平均的な費用は?

ABMツールの導入費用は企業規模や必要機能により大きく変動しますが、一般的な目安は以下の通りです。 初期費用: 初期費用には、導入支援、データ移行、初期設定、トレーニング費用が含まれます。 月額費用: 月額費用は、ユーザー数、データアクセス量、利用機能により変動します。 その他の費用: 総保有コスト(TCO)の例: 中規模企業(従業員300名、営業担当者30名)の場合: ただし、多くのベンダーは「要問合せ」としており、企業ごとにカスタマイズされた見積を提供します。複数社から見積を取り、比較検討することをおすすめします。

Q: 導入後、効果が出るまでの期間は?

ABMツールの効果が出るまでの期間は、KPIの種類により異なります。 短期的な効果(1〜3ヶ月): 中期的な効果(3〜6ヶ月): 長期的な効果(6ヶ月〜1年): 効果を早期に出すためのポイント: 一般的に、ABMツールのROIがプラスになるのは導入後6ヶ月〜1年程度と言われています。短期的な成果を求めすぎず、中長期的な視点で取り組むことが重要です。

Q: 小規模企業でもABMツールは必要?

小規模企業でも、適切なツールを選べばABMツールは有効です。 従業員数が少ない企業や営業担当者が10名未満の企業でも、ABMツールを活用するメリットはあります。ただし、大企業向けの高機能・高価格なツールは過剰スペックとなるため、自社規模に合ったツール選定が重要です。 小規模企業がABMツールを導入すべきケース: 小規模企業におすすめのアプローチ: 小規模企業がABMツールを導入しなくてもよいケース: 小規模企業こそ、限られたリソースを効率的に活用するためにABMの考え方は有効です。ただし、高価なツールに投資する前に、まずは無料〜低価格のツールやExcelで実践し、効果を確認することをおすすめします。

「ABMツールを導入したいけど、種類が多すぎてどれを選べばいいかわからない…」そんな悩みを抱えていませんか?

BtoB企業の営業効率化において、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は欠かせない戦略となっています。しかし、数多くのABMツールの中から自社に最適なツールを見つけるのは簡単ではありません。

本記事では、日本国内で導入実績のあるABMツール10選を徹底比較し、企業規模や目的別の選び方まで詳しく解説します。この記事を読めば、ABMツールの基礎知識から具体的な選定ポイント、導入後の運用方法まで、すべてが理解できます。

自社に最適なABMツールを選んで、営業効率を最大化しましょう。

ABMツールとは?基本機能と導入メリット

ABMツールは、特定の企業(アカウント)に焦点を当てたマーケティングを効率的に実行するためのソフトウェアです。従来の広く浅いマーケティングとは異なり、成約見込みの高い企業を選定し、個別最適化されたアプローチを実現します。

ABMツールを活用することで、膨大な企業データの中から優先すべきターゲットを効率的に抽出し、営業とマーケティング部門が連携した戦略的なアプローチが可能になります。特にBtoB企業において、限られたリソースで最大の成果を上げるために不可欠なツールとなっています。

ABMツールの基本機能3つ

ABMツールには、ABM戦略を実行するための3つの基本機能が搭載されています。

1. ターゲット企業の選定・スコアリング

ABMツールは、保有する企業データベースと既存顧客情報を照合し、成約見込みの高い企業を自動的に抽出します。業界、従業員数、売上規模、成長率などの属性情報に基づいてスコアリングを行い、優先順位付けが可能です。

例えば、過去の優良顧客の特徴を分析し、同様の属性を持つ企業を自動的にリストアップすることで、営業担当者は確度の高い見込み客に集中できます。

2. マーケティング・営業活動の一元管理

顧客データの統合管理により、名刺情報、WebサイトCRM/SFAデータなど、複数のソースに分散した情報を企業単位で一元化します。名寄せ機能によって表記揺れを自動修正し、正確な企業情報を維持できます。

MA(マーケティングオートメーション)やSFA(営業支援システム)との連携により、マーケティング施策から営業活動まで、シームレスなデータ共有が実現します。

3. 効果測定とROI分析

各ターゲット企業へのアプローチ状況、商談化率、受注率などを可視化し、ABM施策の効果を定量的に測定できます。どの企業セグメントが高いROIを生んでいるか、どのアプローチ手法が効果的かなどを分析し、継続的な改善が可能になります。

ABMツール導入で得られる3つのメリット

ABMツールの導入により、営業・マーケティング活動の効率と成果が大きく向上します。

1. 営業効率の向上

成約見込みの高い企業に営業リソースを集中できるため、商談化率が向上します。実際の導入事例では、従来の営業手法と比較して商談化率が2倍になったケースや、新規顧客獲得コストが30〜40%削減されたケースが報告されています。

また、企業情報の自動取得により、リサーチにかかる時間が大幅に短縮され、営業担当者は本来の営業活動に集中できます。

2. マーケティングROIの改善

ターゲットを絞り込むことで、不要な広告費や施策コストを削減できます。パーソナライズされたコンテンツ配信により、エンゲージメント率が向上し、マーケティング施策全体のROIが改善します。

企業ごとに最適化されたアプローチにより、受注単価の向上やLTV(顧客生涯価値)の最大化も期待できます。

3. 営業とマーケの連携強化

従来、営業部門とマーケティング部門は組織や目標が異なることから、情報共有や連携に課題を抱えるケースが多くありました。ABMツールを導入することで、両部門が同じデータを参照し、企業単位での戦略を共有できるようになります。

リアルタイムなデータ連携により、マーケティング部門が創出したリードを営業部門が即座にフォローアップでき、機会損失を防ぎます。

【2025年最新】日本国内で導入実績のあるABMツール比較表

日本市場で実績のある主要ABMツールの機能と特徴を一覧表で比較します。自社の要件に合ったツールを効率的に選定するための参考にしてください。

主要ABMツール10選の機能・料金比較

ツール名	保有企業データ数	料金体系	無料トライアル	主な強み	導入実績	MA/SFA連携
uSonar	1,250万拠点	要問合せ	あり	日本最大の企業データベース「LBC」搭載、インテントデータ活用	大企業中心	Salesforce、HubSpot等
FORCAS	非公開	要問合せ	あり	需要予測機能、営業の感覚に沿った企業リスト作成	10,000社以上	Salesforce、Marketo等
SalesMarker	520万件	要問合せ	あり	インテントセールス実現、キーマンへの自動アプローチ	中堅企業中心	主要CRM/MA
Sansan	非公開	要問合せ	期間不明	名刺管理ベース、ABM拡張機能	10,000社以上	kintone、Salesforce等
Salesforce ABM	Salesforceデータ	Salesforce料金に含む	あり(Salesforce)	Salesforceエコシステム完全統合	グローバル多数	Salesforce製品群
HubSpot	非公開	月額数万円〜	あり	MA機能との一体運用、中小企業向け	世界10万社以上	HubSpot製品群
Marketo	非公開	要問合せ	要問合せ	エンタープライズ向け高度なABM機能	大企業中心	Adobe製品群
SalesRadar	非公開	要問合せ	あり	既存データへの属性自動付与、潜在顧客抽出	中小〜中堅企業	主要SFA/CRM
ホットアプローチ	非公開	要問合せ	要問合せ	フォーム営業特化、行動ログ追跡	中小企業中心	主要MA/CRM
kintone連携型ABM	kintoneデータ	kintone料金+拡張費用	kintone次第	既存kintone環境を活用、カスタマイズ性高	kintoneユーザー	kintone専用

比較表の見方のポイント:

保有企業データ数: 多いほどターゲット選定の精度が高まります
料金体系: ほとんどが要問合せのため、自社規模に応じた見積が必要です
MA/SFA連携: 既存システムとの互換性を必ず確認しましょう
導入実績: 同規模・同業種の導入事例があるかが重要です

uSonarの1,250万拠点という企業データベースは日本最大級であり、精度の高いターゲティングが可能です。一方、FORCASやSansanは導入社数10,000社以上という実績があり、多くの企業で信頼されています。

中小企業の場合、HubSpotやkintone連携型ABMのように、比較的低コストで始められるツールから検討するのがおすすめです。

ABMツール選定で失敗しない5つのポイント

ABMツールの選定を誤ると、導入後に活用できず費用対効果が得られません。以下の5つのポイントを押さえて、自社に最適なツールを選びましょう。

自社の営業規模・体制に合った機能があるか

ABMツールは企業規模によって必要な機能が大きく異なります。

大企業向けツールの特徴:

大規模な企業データベース(100万件以上)
複雑な組織階層への対応
高度なスコアリング・予測分析機能
グローバル展開への対応

中小企業向けツールの特徴:

シンプルで直感的な操作性
初期費用・月額費用の抑制
必要最小限の機能に絞った設計
迅速な導入・立ち上げ

必要機能のチェックリスト:

[ ] ターゲット企業数に対応できるデータベース容量
[ ] 営業担当者数に応じたユーザーライセンス
[ ] 必要な業界・規模の企業データカバー率
[ ] マーケティング施策の規模に対応した機能
[ ] 複数部門での利用を想定した権限管理機能

例えば、営業担当者が5名以下の中小企業が、大企業向けの高機能ツールを導入しても、複雑な機能を使いこなせず宝の持ち腐れとなります。逆に、全国展開する大企業が簡易的なツールでは、営業組織全体をカバーできません。

既存のMA/SFA/CRMとの連携性

ABMツールは単独で使うものではなく、既存システムとの連携が前提です。

主要な連携先システムとその連携効果は以下の通りです:

連携システム	連携効果	確認ポイント
MA(Marketing Automation)	ABMで選定した企業へのメール配信自動化、行動トラッキング	HubSpot、Marketo、Pardot等との連携実績
SFA(Sales Force Automation)	営業活動の進捗管理、商談情報の双方向同期	Salesforce、Dynamics 365等との連携方法
CRM(Customer Relationship Management)	顧客情報の一元管理、取引履歴の参照	データ同期の頻度・方式
名刺管理ツール	名刺情報からの企業データ紐付け	Sansan、Eight等との連携

API連携の確認ポイント:

リアルタイム同期か、バッチ同期か
双方向のデータ更新が可能か
カスタムフィールドの連携に対応しているか
連携設定に専門知識が必要か、GUIで設定可能か

例えば、既にSalesforceを導入している企業であれば、Salesforce ABMやuSonar、FORCASなど、Salesforceとのネイティブ連携が強いツールを選ぶことで、導入がスムーズになります。

日本企業データベースの質と更新頻度

ABMツールの効果は、保有する企業データベースの質に大きく左右されます。

国内企業データの網羅性:

保有企業データ数(最低でも100万件以上が望ましい)
中小企業から大企業までのカバー率
地方企業の情報充実度
非上場企業の情報精度

データ更新頻度とソース:

企業情報の更新頻度(月次、週次、日次など)
データソース(帝国データバンク、東京商工リサーチ、独自調査など)
倒産・合併などの組織変更への対応速度
役員変更などの人事情報の更新

uSonarの「LBC(Location Based Company)」は1,250万拠点をカバーし、事業所単位での情報管理が可能です。これにより、本社だけでなく支店・営業所レベルでのターゲティングが実現します。

また、インテントデータ(Web行動履歴から分析した興味関心データ)を保有しているツールでは、「今、ニーズが顕在化している企業」を特定できるため、タイミングを逃さないアプローチが可能になります。

料金体系と導入後のコスト

ABMツールのコストは初期費用だけでなく、ランニングコストも考慮が必要です。

初期費用 vs ランニングコスト:

初期費用: 導入支援、データ移行、カスタマイズ費用(数十万〜数百万円)
月額費用: 基本利用料、ユーザーライセンス費(数万〜数十万円)
従量課金: データ参照数、メール配信数などに応じた追加費用
保守・サポート費用: 年間保守料、問い合わせサポート費用

従量課金制の注意点:

データアクセス数に上限があるか
上限を超えた場合の追加料金体系
ユーザー数増加時の追加コスト
年間契約か月額契約か

ABMツールの多くは「要問合せ」の料金体系となっています。これは企業規模、利用人数、必要機能によって大きく変動するためです。導入前に必ず以下を確認しましょう:

3年間の総保有コスト(TCO)
解約時の違約金や最低利用期間
機能追加時の追加費用
トレーニング費用の有無

サポート体制と導入支援の充実度

ABMツールは導入して終わりではなく、運用定着までのサポートが重要です。

日本語サポートの有無:

日本語でのドキュメント整備状況
日本語での問い合わせ対応(電話、メール、チャット)
営業時間内のレスポンス時間
日本国内にサポート拠点があるか

オンボーディング支援内容:

初期設定・データ移行のサポート範囲
操作トレーニングの実施(回数、形式)
ベストプラクティスの共有
専任担当者の配置有無

海外製ツールの場合、日本語対応が不十分なケースがあります。一方、uSonar、FORCAS、SalesMarkerなど国産ツールは、日本企業の商習慣を理解した手厚いサポートが期待できます。

また、導入後の活用支援として、定期的な運用レビュー、最新機能のアップデート研修、ユーザーコミュニティの提供などがあるかも確認しましょう。

【企業規模別】おすすめABMツール診断

企業規模によって最適なABMツールは異なります。自社の規模に合ったツールを選ぶことで、費用対効果を最大化できます。

大企業(従業員1,000名以上)におすすめのABMツール

大企業には、大規模なデータ処理と高度な分析機能を持つツールが適しています。

uSonar(ユーソナー)

uSonarは、日本最大の1,250万拠点の企業データベース「LBC」を搭載したクラウド型データ統合ツールです。

料金目安: 月額数十万円〜(要問合せ、企業規模により変動)
主な特徴:
- 事業所単位での精密なターゲティングが可能
- インテントデータによるニーズ顕在化企業の特定
- 高精度な名寄せ・データクレンジング機能
- Salesforce、HubSpot等の主要MA/SFAとネイティブ連携
- 反社チェック、コンプライアンスチェック機能搭載
導入事例: 大手製造業、IT企業、金融機関など、全社的なABM戦略を展開する企業での導入が多い

FORCAS(フォーカス)

FORCASは、AIを活用した需要予測機能が特徴的なABMツールです。

料金目安: 月額数十万円〜(要問合せ)
主な特徴:
- 既存顧客データから受注しやすい企業傾向を可視化
- 業界、増収増益、採用傾向など多角的な企業分析
- 営業の感覚に沿った直感的な企業リスト作成
- 10,000社以上の導入実績による豊富なノウハウ
導入事例: SaaS企業、人材サービス、コンサルティングファームなど、エンタープライズセールスを行う企業

Salesforce ABM

Salesforceエコシステムを既に導入している企業に最適なABMソリューションです。

料金目安: Salesforceの契約プランに含まれる(追加料金の場合もあり)
主な特徴:
- Salesforce製品群とのシームレスな統合
- Sales CloudやPardotとのデータ完全同期
- グローバル展開企業に対応
- 世界中の導入事例とベストプラクティス
導入事例: グローバル展開企業、既にSalesforceを全社導入している大企業

中堅企業(従業員100〜1,000名)におすすめのABMツール

中堅企業には、コストパフォーマンスと機能性のバランスが取れたツールが適しています。

SalesMarker(セールスマーカー)

SalesMarkerは、インテントセールスを実現する次世代型ABMツールです。

料金目安: 月額十数万円〜(要問合せ)
主な特徴:
- 520万件の企業データベースとインテントデータ活用
- Web行動履歴から「今ニーズがある企業」を特定
- キーマンへの自動アプローチ機能
- AI営業アシスト機能搭載
- 経験豊富なセールスコンサルティング部門によるサポート
導入事例: IT企業、広告代理店、BtoB SaaS企業など、効率的な新規開拓を目指す中堅企業

HubSpot

HubSpotは、MA機能とABM機能を統合したオールインワンプラットフォームです。

料金目安: 月額数万円〜十数万円(プランにより変動)
主な特徴:
- MA、CRM、ABMを一つのプラットフォームで統合管理
- 中小〜中堅企業向けの使いやすいUI/UX
- 豊富な教育コンテンツとコミュニティ
- 段階的な機能拡張が可能
- 世界10万社以上の導入実績
導入事例: スタートアップから中堅企業まで幅広い業種で導入、特にマーケティング部門が小規模な企業に最適

中小企業(従業員100名未満)におすすめのABMツール

中小企業には、低コストで導入でき、シンプルに使えるツールが適しています。

Sansan

Sansanは、名刺管理をベースにABM機能を拡張したツールです。

料金目安: 月額数万円〜(ユーザー数により変動)
主な特徴:
- 名刺情報を起点とした企業データベース構築
- 既に保有している名刺資産を有効活用
- シンプルで使いやすいインターフェース
- 10,000社以上の国内導入実績
- kintone、Salesforce等との連携が可能
導入事例: 営業担当者10名未満の中小企業、名刺管理から始めたい企業

kintone連携型ABM

kintoneを既に利用している企業向けのABMソリューションです。

料金目安: kintone月額料金(1ユーザー780円〜)+拡張機能費用
主な特徴:
- 既存のkintone環境をそのまま活用
- ノーコード・ローコードでカスタマイズ可能
- 初期投資を最小限に抑えられる
- 自社の業務フローに合わせた柔軟な設計
導入事例: kintoneを既に業務システムとして利用している中小企業、カスタマイズ性を重視する企業

中小企業の場合、まずは名刺管理ツールやkintoneなど既存のシステムを活用し、段階的にABM機能を拡充していく方法がリスクを抑えられます。

主要ABMツール詳細レビュー

uSonar(ユーソナー)

基本情報

運営会社: ユーソナー株式会社
提供開始: 2014年
タイプ: クラウド型データ統合プラットフォーム

主要機能詳細

uSonarは単なるABMツールではなく、企業に関わる様々なデータを統合・管理するデータ統合プラットフォームです。

日本最大の企業データベース「LBC」
- 1,250万拠点の企業データを搭載
- 事業所・拠点単位での詳細な情報管理
- 業種、規模、所在地、設立年、売上高など多様な属性情報
高精度なデータクレンジング・名寄せ
- 30年以上のデータ構築ノウハウを活用
- 表記揺れの自動修正
- 複数システムに分散したデータの統合
インテントデータ活用
- Web行動履歴から企業の興味関心を分析
- ニーズが顕在化したタイミングを把握
- 最適なアプローチタイミングの提示
包括的なMA/SFA連携
- Salesforce、HubSpot、Marketo等との連携
- CRM/SFA内の顧客データとの自動同期
- API経由でのカスタム連携も可能

料金プラン 要問合せ(企業規模、利用ユーザー数、必要機能により変動)

メリット・デメリット

メリット:

日本最大規模の企業データベースによる高精度なターゲティング
事業所単位での細かいセグメンテーションが可能
インテントデータによるタイミング最適化
反社チェック機能も搭載されコンプライアンス対応可能

デメリット:

高機能ゆえに初期設定が複雑
大企業向けの価格帯で中小企業には予算的にハードルが高い
機能を使いこなすまでに時間がかかる

導入に向いている企業

従業員1,000名以上の大企業
全国展開しており拠点ごとのアプローチが必要な企業
インテントデータを活用した高度なABMを実践したい企業
すでにSalesforceやHubSpotを導入している企業

実際の導入事例 大手IT企業では、uSonar導入により営業リストの作成時間を80%削減し、商談化率が1.5倍に向上した事例があります。

FORCAS(フォーカス)

基本情報

運営会社: 株式会社FORCAS(現・ユーザベース)
提供開始: 2015年
タイプ: AIを活用したABMプラットフォーム

主要機能詳細

FORCASは、AIによる需要予測と直感的な操作性が特徴のABMツールです。

AI需要予測機能
- 既存顧客の特徴をAIが自動分析
- 受注しやすい企業パターンを可視化
- 類似企業の自動抽出
営業視点のリスト作成
- 業界、増収増益、採用動向など営業が重視する条件で検索
- 直感的な操作でターゲットリストを作成
- 条件の保存と共有が可能
MA/SFAとの連携
- Salesforce、Marketo、Pardot等と連携
- 自動データ同期によりリアルタイムな情報共有

料金プラン 要問合せ(導入規模により変動)

メリット・デメリット

メリット:

AIによる需要予測で優先順位付けが容易
営業担当者が使いやすい直感的なインターフェース
10,000社以上の導入実績による安心感
充実したカスタマーサクセス体制

デメリット:

企業データベースの詳細な規模が非公開
カスタマイズ性がuSonarと比較すると限定的
高度な分析機能を求める場合は物足りない可能性

導入に向いている企業

BtoB SaaS企業
エンタープライズセールスを行う企業
AIによる予測分析を営業戦略に活用したい企業
営業とマーケの連携を強化したい中堅〜大企業

実際の導入事例 SaaS企業の事例では、FORCAS導入により新規商談数が2倍、受注率が1.4倍に向上しました。

SalesMarker(セールスマーカー)

基本情報

運営会社: 株式会社イノベーション
タイプ: インテントセールス特化型ABMツール

主要機能詳細

SalesMarkerは、「インテントセールス」という新しい営業手法を実現するツールです。

インテントデータ分析
- 520万件の企業データベース
- Web行動履歴から企業の興味関心を分析
- 「今、ニーズがある企業」を特定
キーマンへの自動アプローチ
- 決裁者・キーマン情報の自動特定
- マルチチャネルでのアプローチ自動化
- フォーム営業への活用
AI営業アシスト
- AIによる営業文章の自動生成
- 最適なアプローチ手法の提案
- 営業活動の効率化支援

料金プラン 要問合せ(月額十数万円〜が目安)

メリット・デメリット

メリット:

インテントデータにより「今買いたい企業」にアプローチ可能
キーマンへの直接アプローチで商談化率向上
セールスコンサルティング部門の手厚いサポート
CRM/MAツールとの柔軟な連携

デメリット:

比較的新しいサービスのため導入事例がuSonarやFORCASより少ない
インテントデータの精度は業界により差がある可能性
大企業向けには機能が不足する場合も

導入に向いている企業

新規開拓を強化したい中堅企業
アウトバウンド営業の効率を高めたい企業
キーマンへの直接アプローチを重視する企業
IT、広告、人材などBtoB業界の企業

実際の導入事例 IT企業では、SalesMarker導入により営業リスト作成時間を70%削減し、アポイント獲得率が2.3倍に向上しました。

Sansan

基本情報

運営会社: Sansan株式会社
提供開始: 2007年(名刺管理)、ABM機能は後追加
タイプ: 名刺管理ベースのABM拡張ツール

主要機能詳細

Sansanは、名刺管理をコアとして、そこからABM機能を拡張したツールです。

名刺情報のデータベース化
- 名刺をスキャンして自動的にデータ化
- 企業情報との自動紐付け
- 人脈の可視化
企業情報の統合管理
- 名刺情報を企業単位で統合
- 複数の担当者情報を一元管理
- 組織図の自動生成
MA/CRM連携
- Salesforce、kintone等との連携
- 名刺情報の自動同期
- 営業活動への活用

料金プラン 月額数万円〜(ユーザー数、プランにより変動)

メリット・デメリット

メリット:

既存の名刺資産を有効活用できる
シンプルで使いやすいインターフェース
10,000社以上の国内導入実績
段階的な機能拡張が可能

デメリット:

純粋なABMツールと比較すると機能は限定的
企業データベースの網羅性は専門ABMツールに劣る
インテントデータなどの高度な分析機能はない

導入に向いている企業

営業担当者10名未満の中小企業
名刺管理から始めてABMに展開したい企業
シンプルなツールを求める企業
既に多くの名刺資産を保有している企業

実際の導入事例 中小企業では、Sansan導入により名刺情報の活用率が向上し、既存人脈からの紹介営業が30%増加した事例があります。

その他のABMツール簡易レビュー

Salesforce ABM

Salesforceエコシステムに完全統合されたABMソリューション。既にSalesforceを導入している大企業に最適。グローバル展開企業での実績が豊富。

強み: Salesforce製品群とのシームレス連携、グローバル対応
弱み: Salesforce導入が前提、日本市場特化の機能は限定的

HubSpot

MA、CRM、ABMを統合したオールインワンプラットフォーム。中小〜中堅企業向けに使いやすさを重視。

強み: 統合プラットフォームで管理が楽、豊富な教育コンテンツ
弱み: エンタープライズ向けの高度な機能は不足

Marketo ABM

Adobe製品群の一部として提供されるエンタープライズ向けABMツール。高度なマーケティング自動化機能と組み合わせた活用が可能。

強み: 高度なマーケティング自動化、Adobe製品群との連携
弱み: 高価格帯、中小企業には過剰スペック

kintone連携型ABMツール

kintoneをベースにカスタマイズしたABMソリューション。既存のkintone環境を活用できる。

強み: 低コスト、高いカスタマイズ性、既存環境の活用
弱み: 企業データベースは自社で構築が必要、専門ABMツールより機能は限定的

ABMツール導入の進め方【5ステップ】

ABMツールを導入し、実際に成果を上げるまでには計画的な進め方が重要です。以下の5ステップで着実に進めましょう。

ステップ1: 現状分析とKPI設定

ABMツール導入の第一歩は、自社の現状を正確に把握することです。

現在の営業課題の洗い出し:

新規顧客獲得コストが高い
商談化率が低い
営業とマーケティングの連携が不十分
ターゲット企業の選定に時間がかかる
既存顧客データが活用できていない

これらの課題を定量的に把握します。例えば、「リードから商談化までの平均日数は何日か」「商談化率は何%か」「1件の新規顧客獲得コストはいくらか」などの数値を明確にします。

ABM導入で改善したい指標:

KPI	現状値	目標値	測定方法
商談化率	15%	25%	商談数÷リード数
平均商談期間	90日	60日	初回接触から受注までの日数
新規顧客獲得コスト	50万円	35万円	マーケティング費用÷新規顧客数
営業1人あたりの商談数	月5件	月8件	商談数÷営業担当者数

KPIは経営層と合意し、導入効果を測定可能な状態にしておくことが重要です。

ステップ2: ツール選定と比較検討

複数ツールの比較検討により、自社に最適なツールを選定します。

複数ツールのデモ実施:

候補ツールを3〜5社に絞り込む
各社にデモを依頼し、実際の画面を確認
自社のユースケースに基づいた操作性を検証
営業担当者にも参加してもらい使用感を確認

デモで確認すべきポイント:

操作の直感性(マニュアルなしで基本操作ができるか)
データ検索のスピード
既存システムとの連携のしやすさ
レポート機能の充実度
モバイル対応の有無

トライアル活用のポイント:

多くのABMツールは無料トライアル期間を提供しています。トライアル期間中に以下を実施しましょう:

実際の自社データを少量インポートして動作確認
営業担当者3〜5名で実際に使用してもらう
ターゲットリストを実際に作成してみる
サポート窓口に問い合わせてレスポンスを確認
トラブル発生時の対応スピードを評価

トライアル期間は通常2週間〜1ヶ月程度です。この期間中に可能な限り実務に近い形で使用し、導入後のイメージを具体化します。

ステップ3: 導入準備とデータ整備

ツール選定後、本格運用に向けた準備を行います。

既存顧客データのクレンジング:

ABMツールの効果を最大化するには、既存データの品質が重要です。

データの棚卸し
- どこにどんなデータがあるかを洗い出す
- Excel、名刺、MA、SFA、CRM等に分散したデータを把握
データクレンジング
- 重複データの統合
- 表記揺れの修正(株式会社/㈱、有限会社/㈲など)
- 不足情報の補完
- 古いデータの削除
データフォーマットの統一
- 項目名の統一
- 必須項目の定義
- データ入力ルールの策定

MA/SFA連携設定:

既存システムとABMツールの連携を設定します。

API連携の設定(IT部門と協力)
データ同期の頻度設定(リアルタイム/日次/週次)
同期対象項目の選定
双方向同期の設定(ABM→MA/SFAとMA/SFA→ABMの両方)

多くのABMツールベンダーは導入支援サービスを提供しているため、技術的に不安がある場合は積極的に活用しましょう。

ステップ4: 運用開始とPDCA

準備が整ったら、小規模から運用を開始します。

初期運用での注意点:

スモールスタート
- 全社展開ではなく、特定の部門・チームから開始
- パイロットユーザーを5〜10名程度に限定
- 2〜3ヶ月の試験運用期間を設ける
運用ルールの策定
- データ入力ルールの明確化
- ターゲット企業の選定基準の統一
- 営業とマーケの役割分担の明確化
- レポーティングのタイミングと内容
定期的な振り返り
- 週次でのチームミーティング
- 月次での効果測定
- 四半期ごとの戦略見直し

効果測定方法:

ステップ1で設定したKPIを定期的に測定します。

測定サイクル:
- 週次: ツール利用率、データ入力状況
- 月次: 商談化率、リスト作成数、アプローチ数
- 四半期: 受注率、ROI、顧客獲得コスト

効果が出ていない場合は、原因を分析し改善策を実施します。よくある原因は「ツールが使いこなせていない」「データ品質が低い」「営業部門の協力が得られていない」などです。

ステップ5: 効果検証と改善

運用が軌道に乗ったら、継続的な改善を行います。

KPI達成度の確認:

設定したKPIの達成状況を確認し、未達の項目については原因分析を行います。

例:

商談化率目標25%に対して実績20% → 原因:ターゲット選定基準が緩すぎる
新規顧客獲得コスト目標35万円に対して実績40万円 → 原因:アプローチ手法が最適化されていない

運用改善施策:

ターゲット選定基準の見直し
- 受注実績の高い企業の特徴を再分析
- スコアリング基準の調整
- 除外条件の追加
アプローチ手法の最適化
- 効果の高いコンテンツの特定
- 配信タイミングの最適化
- チャネル別の効果測定と選択
組織体制の改善
- 営業とマーケの定例会議の設定
- インサイドセールス部門の新設検討
- データ管理担当者の明確化

ABMは継続的な改善が重要です。PDCAサイクルを回し続けることで、徐々に精度が向上し、ROIが高まっていきます。

ABMツール導入でよくある失敗事例と対策

ABMツールを導入しても、期待した効果が得られないケースは少なくありません。よくある失敗事例と対策を知り、同じ轍を踏まないようにしましょう。

失敗事例1: ツールを導入したが使いこなせない

原因:

機能が多すぎて何から始めればいいかわからない
操作が複雑で営業担当者が使ってくれない
トレーニングが不十分で活用方法がわからない
高機能すぎて自社の営業規模に合っていない

対策:

段階的な機能導入
- 最初は基本機能(ターゲットリスト作成)のみに絞る
- 慣れてきたら徐々に高度な機能を追加
- 全機能を一度に使おうとしない
実践的なトレーニングの実施
- 座学だけでなくハンズオン形式の研修
- 実際の業務フローに沿った操作方法の習得
- マニュアルやFAQの整備
- 社内チャンピオン(使いこなせる人)の育成
ベンダーのサポート活用
- オンボーディングプログラムへの参加
- 定期的なフォローアップミーティングの設定
- ベストプラクティスの共有を依頼
- ユーザーコミュニティへの参加
自社規模に合ったツール選定
- 中小企業が大企業向けツールを選ばない
- 必要な機能を明確にし、過剰スペックを避ける

失敗事例2: 営業部門が活用してくれない

原因:

営業担当者が従来の営業スタイルを変えたくない
ツールを使うメリットが営業担当者に伝わっていない
データ入力の手間が増えて負担になっている
営業成績への貢献が見えない

対策:

営業担当者のメリットを明確化
- リスト作成時間の短縮による営業時間の確保
- 成約確率の高い企業への集中による成績向上
- 企業情報のリサーチ時間削減
- 具体的な成功事例の共有
トップダウンでの推進
- 経営層や営業部長からの明確な方針提示
- ABM活用を評価指標に組み込む
- 先行導入チームの成功を全社に共有
データ入力負担の軽減
- 既存システムとの自動連携でデータ入力を最小化
- 音声入力やモバイルアプリの活用
- 必須入力項目を最小限に絞る
インセンティブの設定
- ABM活用で成果を上げた営業担当者の表彰
- ツール活用率の高いチームへのインセンティブ
- 成功事例の社内共有と称賛

失敗事例3: ROIが見えず継続できない

原因:

導入前にKPIを設定していない
効果測定の方法が不明確
短期間で成果を求めすぎている
従来の営業手法との比較ができていない

対策:

明確なKPI設定
- 導入前に測定可能なKPIを設定
- ベースライン(現状値)の記録
- 目標値と達成期限の明確化
- 定期的な測定とレポーティング
適切な評価期間の設定
- 最低でも3〜6ヶ月の評価期間を設ける
- 短期的な成果と中長期的な成果を分けて評価
- 先行指標(リスト作成数、アプローチ数)と遅行指標(受注数、売上)の両方を見る
A/Bテストの実施
- ABMツール活用チームと従来手法チームで成果を比較
- 同条件での比較で効果を可視化
- データに基づいた客観的な評価
段階的なROI改善
- 第1フェーズ:業務効率化(時間削減)
- 第2フェーズ:商談化率向上
- 第3フェーズ:受注率・受注単価向上
- 各フェーズでの小さな成功を積み重ねる

ABMは中長期的な取り組みです。短期間で劇的な成果を求めるのではなく、継続的な改善により徐々に効果を高めていく姿勢が重要です。

ABMツールに関するよくある質問

ABMツールとMAツールの違いは?

ABMツールとMAツールは目的と対象が異なります。

MAツール(マーケティングオートメーション)は、個人(リード)単位でのマーケティング活動を自動化するツールです。一方、ABMツールは企業(アカウント)単位での戦略的なマーケティングを支援します。

実務では、MAツールとABMツールを組み合わせて使うケースが多くあります。ABMツールで選定したターゲット企業のキーパーソンに対して、MAツールでパーソナライズされたメール配信を行うといった連携が効果的です。

無料で使えるABMツールはある?

完全無料のABMツールは基本的に存在しませんが、無料トライアルや段階的な導入は可能です。

ABMツールは企業データベースの構築・維持や高度な分析機能の開発にコストがかかるため、完全無料での提供は困難です。しかし、以下のような選択肢があります:

無料トライアル期間の活用
- uSonar、FORCAS、SalesMarkerなど多くのツールが2週間〜1ヶ月の無料トライアルを提供
- トライアル期間中に効果を検証し、導入判断が可能
低コストツールから開始
- HubSpotの無料プランから始め、必要に応じてABM機能を追加
- Sansanなど名刺管理ツールのABM機能を活用
- kintoneベースで自社構築(初期投資は抑えられる)
段階的な機能追加
- 最小限の機能から開始し、ROIを確認しながら拡張
- 必要な機能だけを選択して契約

中小企業の場合、まずは無料のCRMツール(HubSpot無料版など)とExcelを組み合わせてABMの考え方を実践し、規模が大きくなったら専門ツールに移行する方法もあります。

ABMツール導入の平均的な費用は?

ABMツールの導入費用は企業規模や必要機能により大きく変動しますが、一般的な目安は以下の通りです。

初期費用:

小規模(従業員100名未満): 10万円〜50万円
中規模(従業員100〜1,000名): 50万円〜200万円
大規模(従業員1,000名以上): 200万円〜500万円以上

初期費用には、導入支援、データ移行、初期設定、トレーニング費用が含まれます。

月額費用:

小規模: 3万円〜10万円
中規模: 10万円〜30万円
大規模: 30万円〜100万円以上

月額費用は、ユーザー数、データアクセス量、利用機能により変動します。

その他の費用:

カスタマイズ費用: 50万円〜300万円(必要に応じて)
保守・サポート費用: 月額費用の10〜20%程度
トレーニング追加費用: 1回あたり10万円〜30万円

総保有コスト(TCO)の例:

中規模企業(従業員300名、営業担当者30名)の場合:

初期費用: 100万円
月額費用: 20万円
年間保守費用: 48万円(月額×20%)
3年間TCO: 100万円 + (20万円×36ヶ月) + (48万円×3年) = 964万円

ただし、多くのベンダーは「要問合せ」としており、企業ごとにカスタマイズされた見積を提供します。複数社から見積を取り、比較検討することをおすすめします。

導入後、効果が出るまでの期間は?

ABMツールの効果が出るまでの期間は、KPIの種類により異なります。

短期的な効果(1〜3ヶ月):

業務効率化の効果
- リスト作成時間の短縮: 導入後すぐ〜1ヶ月
- 企業情報リサーチ時間の削減: 導入後すぐ〜1ヶ月
- データ入力作業の効率化: 1〜2ヶ月
営業活動の質的向上
- ターゲット企業の明確化: 1〜2ヶ月
- アプローチ企業数の増加: 2〜3ヶ月

中期的な効果(3〜6ヶ月):

商談化率の向上: 3〜4ヶ月
営業とマーケの連携強化: 3〜6ヶ月
アポイント獲得率の向上: 3〜6ヶ月

長期的な効果(6ヶ月〜1年):

受注率の向上: 6ヶ月〜1年
受注単価の向上: 6ヶ月〜1年
LTV(顧客生涯価値)の向上: 1年以上
新規顧客獲得コストの削減: 6ヶ月〜1年

効果を早期に出すためのポイント:

スモールスタートで早期成功体験
- 最も成果の出やすい部門・商材から開始
- 2〜3ヶ月で小さな成功を作る
- 成功事例を全社に展開
データ品質の早期改善
- 導入前にデータクレンジングを徹底
- 質の高いデータで運用開始
営業部門の早期巻き込み
- 導入初期から営業部門を参画させる
- 現場の意見を反映した運用ルール策定
定期的な効果測定と改善
- 月次でKPIを測定
- PDCAサイクルを高速で回す

一般的に、ABMツールのROIがプラスになるのは導入後6ヶ月〜1年程度と言われています。短期的な成果を求めすぎず、中長期的な視点で取り組むことが重要です。

小規模企業でもABMツールは必要?

小規模企業でも、適切なツールを選べばABMツールは有効です。

従業員数が少ない企業や営業担当者が10名未満の企業でも、ABMツールを活用するメリットはあります。ただし、大企業向けの高機能・高価格なツールは過剰スペックとなるため、自社規模に合ったツール選定が重要です。

小規模企業がABMツールを導入すべきケース:

少数精鋭で効率的な営業が必要
- 限られた営業リソースを最大活用したい
- 確度の高い企業に集中してアプローチしたい
- リサーチ時間を削減し営業時間を確保したい
大型商談を扱っている
- 1件あたりの受注金額が100万円以上
- 商談期間が3ヶ月以上の長期案件
- 意思決定者が複数いる複雑な営業プロセス
特定業界・企業規模にターゲットが明確
- ターゲットとすべき企業が明確に定義できる
- 特定の業界・規模に特化した営業戦略

小規模企業におすすめのアプローチ:

低コストツールから開始
- HubSpotの無料〜低価格プラン
- Sansanで名刺管理からスタート
- kintoneベースのカスタマイズ
必要最小限の機能に絞る
- ターゲットリスト作成機能
- 基本的な企業情報データベース
- シンプルなスコアリング機能
ExcelとCRMの組み合わせ
- 専門ツールの前にExcelとCRMでABMの考え方を実践
- 効果を確認してから専門ツールに移行

小規模企業がABMツールを導入しなくてもよいケース:

商材単価が低い(数万円以下)
商談サイクルが短い(1週間以内)
広く浅くアプローチする戦略が適している
営業担当者が3名以下で個人の裁量で十分

小規模企業こそ、限られたリソースを効率的に活用するためにABMの考え方は有効です。ただし、高価なツールに投資する前に、まずは無料〜低価格のツールやExcelで実践し、効果を確認することをおすすめします。

まとめ:自社に最適なABMツールを選んで営業効率を最大化しよう

ABMツールは、BtoB企業の営業効率化と成果向上に不可欠なツールとなっています。本記事では、日本国内で導入実績のあるABMツール10選の比較から、選定ポイント、導入ステップ、失敗事例まで詳しく解説しました。

重要ポイントの再確認:

企業規模に合ったツール選定が最重要
- 大企業: uSonar、FORCAS、Salesforce ABM
- 中堅企業: SalesMarker、HubSpot
- 中小企業: Sansan、kintone連携型
5つの選定ポイントを必ず確認
- 自社の営業規模・体制との適合性
- 既存MA/SFA/CRMとの連携性
- 企業データベースの質と更新頻度
- 料金体系と総保有コスト
- サポート体制と導入支援
段階的な導入で成功確率を高める
- スモールスタートで早期成功体験を作る
- PDCAサイクルを回して継続的に改善
- 短期間で成果を求めすぎない
よくある失敗を避ける
- 使いこなせない高機能ツールの導入
- 営業部門の巻き込み不足
- ROI測定の仕組み不在