BtoBリード獲得の全施策12選｜オンライン・オフライン別の実践手法と成功の組み合わせ方

BtoBマーケティングにおいて、「リードをどう獲得すればいいのか」「オンラインとオフライン、どの施策を選ぶべきか」と悩んでいませんか。

リード獲得は売上拡大の起点となる重要なプロセスですが、施策の選択肢が多く、自社に最適な手法を見極めるのは簡単ではありません。

本記事では、BtoBリード獲得に有効な12の施策をオンライン・オフライン別に解説し、効果的な組み合わせ方から成功のポイントまで、実践的なノウハウをお伝えします。

この記事を読めば、自社の状況に合わせた最適なリード獲得戦略を設計できるようになります。

さっそく、BtoBリード獲得の基本から具体的な施策まで、順を追って見ていきましょう。

BtoBリード獲得とは？基本の考え方

BtoBリード獲得とは、自社の製品やサービスに関心を持つ見込み顧客の情報を収集するプロセスです。具体的には、会社名、担当者名、部署、役職、メールアドレスなどの情報を取得し、将来の商談や受注につなげることを目的としています。

リード獲得で取得する主な情報

• 会社名
• 担当者名
• 部署・役職
• メールアドレス
• 電話番号
• 業種・従業員規模
• 具体的な課題やニーズ

リード獲得が重要な理由は、BtoB取引では検討期間が長く、複数の意思決定者が関与するためです。早期に見込み顧客と接点を持ち、継続的に情報提供することで、競合他社よりも優位な立場で商談を進めることができます。

BtoBにおける検討プロセスの3つの特性

1. 意思決定に時間がかかる 数ヶ月から1年以上の検討期間が一般的です。高額な投資や業務フローの変更を伴うため、慎重な比較検討が行われます。

2. 複数の関係者が関与 担当者、管理職、経営層など、複数の承認が必要です。それぞれの立場で異なる視点から評価されます。

3. 論理的な判断が重視される ROIや費用対効果など、データに基づいた判断が求められます。感情的な購買よりも、客観的な根拠が重視されます。

オンライン・オフライン施策を組み合わせる理由

顧客の購買ステージによって効果的なアプローチが異なるため、両者を戦略的に組み合わせることで、母数の確保と質の向上を同時に実現できます。

BtoBリード獲得｜6つの主要オンライン施策

オンライン施策は、時間や場所の制約を受けずに幅広い見込み顧客にアプローチできる点が最大の強みです。ここでは、BtoBリード獲得に効果的な6つのオンライン施策を詳しく解説します。

【オンライン施策一覧】

1. ホワイトペーパー（資料DL）
   └ 課題解決型コンテンツで情報取得

2. ウェビナー・オンラインセミナー
   └ 双方向コミュニケーションで関係構築

3. オウンドメディア・コンテンツSEO
   └ 検索エンジンから継続的に集客

4. Web広告
   └ 短期間で大量リーチ

5. SNS・ソーシャルセリング
   └ 日常的な接点で信頼醸成

6. メールマーケティング
   └ 継続的なナーチャリング

ホワイトペーパー(資料DL)によるリード獲得

ホワイトペーパーは、BtoBリード獲得の王道施策です。業界の課題整理、導入事例、ノウハウをまとめたPDF資料と引き換えに、会社名・役職・メールアドレスなどの情報を取得します。

効果的なホワイトペーパーのテーマ例

• 「〇〇を30%改善する5つの方法」
• 「中小企業向け〇〇導入チェックリスト」
• 「業界別〇〇活用事例集」
• 「失敗しない〇〇選定ガイド」
• 「2025年版〇〇トレンドレポート」

フォーム項目の最適化

必須項目（5〜7項目が理想）

MA連携によるスコアリング設計

【行動ベースのスコア配分例】

ホワイトペーパーDL    → 20点
メール開封           → 5点
メール内リンククリック → 10点
料金ページ閲覧       → 30点
2つ目の資料DL        → 40点（累計60点）
ウェビナー申込       → 50点

→ 合計100点以上でホットリード判定

ウェビナー・オンラインセミナーの活用法

ウェビナーは、ZoomやTeamsなどを使ってオンラインで開催するセミナー形式のリード獲得施策です。参加者は事前登録フォームに情報を入力するため、質の高いリード情報を取得できます。

ウェビナー実施の流れ（開催3週間前スケジュール）

【3週間前】
- テーマ決定・講師選定
- ランディングページ作成
- 告知開始（メール・SNS・広告）

【2週間前】
- 申込者へサンクスメール送信
- リマインドメール設定

【1週間前】
- 第1回リマインドメール
- 資料準備・リハーサル

【前日】
- 第2回リマインドメール（参加URL再送）

【当日】
- ウェビナー実施
- アンケート実施

【翌日〜3日以内】
- サンクスメール＋録画URL送付
- ホットリードへ架電開始

申込・参加・アンケートのスコアリング手法

インサイドセールスへの引き継ぎフロー

ホットリード（合計50点以上）の引き継ぎプロセス

オウンドメディア・コンテンツSEOでの継続的リード創出

オウンドメディアは、自社で運営するWebメディアで継続的に記事を発信し、検索エンジン経由でリードを獲得する施策です。即効性は低いものの、一度上位表示されれば継続的にリードを生み出す資産となります。

キーワード設計の3つのカテゴリ

1. 指名系キーワード

• 「〇〇（製品名） 評判」
• 「〇〇（製品名） 料金」
• 「〇〇（製品名） 使い方」 → 既に自社を認知している層向け

2. 比較系キーワード

• 「営業支援ツール 比較」
• 「MAツール おすすめ」
• 「CRM 選び方」 → 比較検討段階の層向け

3. 課題系キーワード

• 「営業効率化 方法」
• 「見込み顧客 管理」
• 「リード獲得 施策」 → 課題認識段階の層向け

記事末尾CTAの設置パターン

┌─────────────────────┐
│  記事本文（課題解決）      │
│                           │
│  【CTA①】               │
│  関連資料の無料DL         │
│  └→ホワイトペーパー      │
│                           │
│  記事続き                 │
│                           │
│  【CTA②】               │
│  次回ウェビナーのご案内    │
│  └→事前登録フォーム      │
│                           │
│  【CTA③】               │
│  無料相談・デモ予約        │
│  └→カレンダー予約        │
└─────────────────────┘

リード転換率を高める導線設計のポイント

• ①記事の質を最優先: 課題を確実に解決する内容
• ②CTAは2〜3箇所: 記事中盤と末尾に配置
• ③具体的なベネフィット明示: 「5分でわかる〇〇」
• ④フォーム項目は最小限: 3〜5項目に絞る
• ⑤サンクスページで次の導線: ウェビナーや他資料を案内

Web広告を使った即効性のあるリード獲得

Web広告は、予算を投下すれば短期間でリードを獲得できる即効性の高い施策です。SEOのように上位表示を待つ必要がなく、ターゲット企業へ直接アプローチできます。

Web広告の種類と使い分け

LP設計とオファーの作り方

効果的なオファーの階段構造

【ハードル高】
    ↑
有料契約
    ↑
無料トライアル（要導入）
    ↑
デモ・個別相談（要商談）
    ↑
ウェビナー参加（要時間）
    ↑
資料ダウンロード（低ハードル）
    ↓
【ハードル低】

初回接点では「資料DL」「ウェビナー」など低ハードルなオファーから始めることで、CV率が2〜3倍改善します。

CV後のフォロー体制構築

リード獲得後72時間のゴールデンタイム

SNS・ソーシャルセリングによる関係構築型アプローチ

SNS・ソーシャルセリングは、X(旧Twitter)、LinkedIn、Facebookなどで継続的に情報発信し、フォロワーとの関係構築を通じてリード獲得を目指す施策です。

プラットフォーム別の活用法

X（旧Twitter）

• 特徴: リアルタイム性、拡散力
• 投稿内容: 業界ニュース解説、ノウハウのtips
• 投稿頻度: 1日2〜3回
• リード獲得: プロフィールリンクから資料DL

LinkedIn

• 特徴: ビジネス層が多い、専門性重視
• 投稿内容: 導入事例、業界分析レポート
• 投稿頻度: 週3〜5回
• リード獲得: 記事内CTAから直接問い合わせ

Facebook

• 特徴: 広告機能が充実、コミュニティ形成
• 投稿内容: ウェビナー告知、企業文化発信
• 投稿頻度: 週2〜3回
• リード獲得: リード獲得広告で直接フォーム

営業個人アカウントでの情報発信

ソーシャルセリングの4ステップ

Step 1: プロフィール最適化
「〇〇社で△△を担当｜業界の課題解決を支援」

Step 2: 有益な情報発信（週3〜5回）
・業界トレンド解説
・自社事例の裏側
・顧客の成功事例

Step 3: エンゲージメント構築
・フォロワーの投稿にコメント
・DMでの質問に丁寧に回答
・オンラインイベント参加

Step 4: 自然な商談化
・「詳しくお話ししましょうか」
・「オンラインで30分お時間いただけますか」

DMやコメントからの商談化手法

NGな売り込み例
❌ 「弊社サービスをご紹介させてください」
❌ 「資料を送付しますので、ぜひご検討ください」

効果的なアプローチ例
✅ 「〇〇についてお困りとのことですが、弊社でも同じ課題を持つ企業様をご支援した事例があります。よろしければ簡単にお話しできますか？」
✅ 「△△の件、もう少し詳しく伺えれば具体的なアドバイスができるかもしれません。一度オンラインでお話ししませんか？」

メールマーケティング・メルマガ登録の設計

メールマーケティングは、継続的にメールを配信して見込み顧客との関係を維持し、最終的にリード獲得や商談化につなげる施策です。

登録導線の最適化

サイト内設置箇所

トップページ
├─ ヘッダー（固定表示）
├─ ファーストビュー下
└─ フッター

記事ページ
├─ 記事中盤（スクロール50%地点）
├─ 記事末尾
└─ サイドバー（追従型）

LPページ
└─ 複数箇所に設置

登録率を高めるコピー例

• 「業界の最新トレンドを週1回、5分で読めるニュースレター」
• 「実践的なノウハウを月2回お届け｜3,000社が購読中」
• 「登録特典：導入事例集PDFを無料プレゼント」

行動別トリガーメールの種類

ナーチャリングシナリオの組み方

7日間育成シナリオ例

Day 1: ウェルカムメール
「ご登録ありがとうございます｜まずはこちらの資料をご覧ください」

Day 3: 課題共感メール
「多くの企業が抱える〇〇の課題、御社でも同じ悩みはありませんか？」

Day 5: 事例紹介メール
「同業他社A社は、こうやって課題を解決しました」

Day 7: ウェビナー案内メール
「さらに詳しく知りたい方へ｜無料ウェビナーのご案内」

Day 10以降: 週1回の定期配信
業界ニュース、ノウハウ記事、新着事例など

BtoBリード獲得｜6つの主要オフライン施策

オフライン施策は、対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を構築し、短期間で商談化しやすい点が強みです。ここでは、BtoBリード獲得に効果的な6つのオフライン施策を解説します。

【オフライン施策一覧】

7. 展示会・カンファレンス出展
   └ 大量の名刺獲得

8. 自社セミナー（オフライン）
   └ 濃密な関係構築

9. テレアポ・インサイドセールス
   └ 直接対話で温度感把握

10. DM（郵送物）・パンフレット
    └ 物理的な存在感

11. 展示会・イベントでの名刺交換
    └ 能動的なネットワーキング

12. パートナー・紹介スキーム
    └ 信頼の連鎖

展示会・カンファレンス出展での大量獲得

展示会・カンファレンスは、業界の見込み顧客が一堂に会する貴重な機会であり、1日で数百件のリードを獲得できる効率的な施策です。

ブース設計の基本要素

┌──────────────────┐
│  キャッチコピー（大）    │  ← 5m先から見える
├──────────────────┤
│  製品デモスペース        │  ← 体験できる
├──────────────────┤
│  商談テーブル×2         │  ← 座って話せる
├──────────────────┤
│  ノベルティコーナー      │  ← 立ち寄りやすい
└──────────────────┘

簡易ヒアリングシート

総合評価: A（最優先）、B（優先）、C（通常）

会期後フォロー体制

展示会終了後48時間のアクションプラン

自社セミナー(オフライン)開催のポイント

自社セミナーは、会議室や貸会議室で少人数のリアルセミナーを開催し、参加者から直接リード情報を取得する施策です。ウェビナーより参加ハードルは高いものの、対面での関係構築により商談化率が高い特徴があります。

会場選定のチェックリスト

立地条件

• 主要駅から徒歩5分以内
• 複数路線が利用可能
• 分かりやすい場所（ランドマークビル）

設備条件

• プロジェクター・スクリーン
• マイク・音響設備
• Wi-Fi環境
• 受付スペース

定員設定

• 20〜30名: 質疑応答しやすい
• 50〜100名: スケールメリット
• ※申込は定員の1.5倍を目標（キャンセル考慮）

アンケート設計と情報取得

効果的なアンケート項目

【基本情報】
□ 会社名
□ 部署・役職
□ メールアドレス

【満足度】
□ 本日のセミナーは参考になりましたか？
  （5段階評価）

【具体的課題】
□ 現在、どのような課題を抱えていますか？
  （自由記述）

【導入意向】
□ 導入検討時期は？
  ・すぐに検討したい
  ・3ヶ月以内
  ・半年以内
  ・1年以内
  ・予定なし

【次のアクション】
□ 個別相談を希望しますか？
  ・はい（後日連絡）
  ・はい（本日希望）
  ・いいえ

個別相談会・懇親会での案件化フロー

セミナー終了
    ↓
個別相談タイム（30分×6枠）
    ↓
【即日商談化の流れ】
1. 具体的な課題ヒアリング（10分）
2. 自社ソリューションの提案（10分）
3. 次回訪問アポイント取得（10分）
    ↓
懇親会（60分）
├─ 名刺交換
├─ 本音の課題聞き出し
└─ 決裁フローの確認
    ↓
後日フォロー

テレアポ・インサイドセールスの効率化

テレアポ・インサイドセールスは、電話でのアプローチによりリードを獲得し、オンライン商談へつなげる施策です。直接会話できるため、相手の温度感をリアルタイムで把握できる利点があります。

対象リストの優先順位付け

架電優先度マトリクス

アポ・デモ接続率を上げるトークスクリプト

Opening（最初の15秒が勝負）

❌NG例:
「お世話になります。〇〇社の△△と申します。
本日は弊社サービスのご案内でお電話いたしました。」

✅Good例:
「お世話になります。〇〇社の△△と申します。
先日、弊社の『営業効率化ガイド』をダウンロード
いただきましてありがとうございました。
資料はご覧いただけましたでしょうか？」

Hearing（課題の深掘り）

質問例:
・「どのような背景で資料をお探しだったのですか？」
・「現在、〇〇についてお困りのことはありますか？」
・「他社のツールは検討されていますか？」

Closing（アポイント打診）

✅効果的なクロージング:
「そうしますと、一度画面を共有しながら
具体的な活用イメージをお見せした方が
早いかもしれません。

来週でしたら、〇日の14時か、△日の10時で
30分ほどお時間いただけますでしょうか？」

DM(郵送物)・パンフレット送付の活用法

DM(ダイレクトメール)は、ターゲット企業へ紙の資料やパンフレットを郵送し、同封のQRコードや専用URLから問い合わせを促す施策です。デジタル接点が飽和している現代だからこそ、紙DMの開封率・想起率が見直されています。

ターゲティングと送付リスト作成

セグメント例

リスト入手方法

• 帝国データバンク・東京商工リサーチ
• 業界団体の会員名簿
• 自社の既存顧客リスト
• 展示会で獲得した名刺

DM構成要素

┌────────────────────┐
│ 【封筒】               │
│ ・手書き風の宛名        │
│ ・「重要」「社長様へ」  │
└────────────────────┘
        ↓開封
┌────────────────────┐
│ 【手紙】               │
│ ・パーソナライズ挨拶    │
│ ・簡潔なベネフィット    │
│ ・QRコード            │
├────────────────────┤
│ 【カタログ・事例集】    │
│ ・ビジュアル重視        │
│ ・具体的な数字          │
├────────────────────┤
│ 【返信用はがき】        │
│ ・無料相談申込          │
│ ・資料請求              │
└────────────────────┘

デジタル飽和時代における紙DMの強み

メールvs紙DMの比較

紙DMが特に有効なケース

• 経営層・意思決定者へのアプローチ
• 高単価商材（数百万円以上）
• メールが埋もれやすい業界
• 競合との差別化が必要

展示会・イベントでの名刺交換活用術

展示会・イベントでの名刺交換は、自社ブース以外でも積極的にネットワーキングを行い、リードを獲得する施策です。他社主催のイベントや交流会でも、営業・マーケ担当が能動的に動くことで新規リードを開拓できます。

効果的な名刺交換の5ステップ

Step 1: アイスブレイク
「本日はどちらからいらっしゃったんですか？」

Step 2: 仕事内容の確認
「どのようなお仕事をされているんですか？」

Step 3: 課題のヒアリング
「〇〇については、何か課題を感じていますか？」

Step 4: 共感と提案
「実は弊社でも同じ課題を持つ企業様を
ご支援しています」

Step 5: 次のアクション
「よろしければ後日、詳しくお話しさせて
いただけませんか？」

名刺の裏面メモ項目

【メモする内容】
┌──────────────┐
│ ・会話した日時・場所   │
│ ・抱えている課題      │
│ ・興味を示したこと    │
│ ・決裁権の有無       │
│ ・競合検討状況       │
│ ・フォロー希望時期   │
│ ・印象・雰囲気       │
└──────────────┘

例:
「3/15 ABC展示会にて
営業効率化に課題
半年以内に導入検討
上司と相談必要
来週メール送付OK」

CRM/MAへの即時登録フロー

デジタル化の3つの方法

1. 名刺管理アプリ（おすすめ）
   • Sansan、Eight、CamCard
   • その場でスキャン→即CRM連携
2. スマホカメラ
   • 写真撮影→後でデータ化
   • メモ内容も一緒に撮影
3. 展示会後に一括スキャン
   • スキャナで高速処理
   • OCRで自動データ化

登録後のセグメント分け

パートナー・紹介スキームの構築

パートナー・紹介スキームは、代理店・コンサルティング会社・システムベンダーなどと提携し、顧客を紹介してもらうリード獲得モデルです。パートナーの既存顧客基盤を活用できるため、信頼度の高いリードを安定的に獲得できます。

パートナー選定マトリクス

【選定軸】
           高
           ↑
    シナジー
           |
  ◎最優先 | ○優先
  ─────┼─────
  △検討  | ×対象外
           |
           ↓
           低
       低 ← 信頼性 → 高

理想的なパートナー例

紹介料・リベニューシェアの設定

報酬体系の3パターン

SaaS企業の一般的な設定例

月額10万円のサービスの場合

Option A: 固定報酬型
└ 成約1件につき15万円

Option B: 継続シェア型
└ 月額の20%（2万円）×契約期間
  ※12ヶ月契約なら総額24万円

Option C: ハイブリッド型
└ 初回5万円＋月額の10%×12ヶ月
  ※総額17万円

共催セミナー・共同コンテンツの展開

共催ウェビナーの成功パターン

┌─────────────────┐
│  企画フェーズ           │
├─────────────────┤
│ ・テーマ共同決定        │
│ ・役割分担（集客・講演）│
│ ・費用分担の明確化      │
├─────────────────┤
│  集客フェーズ           │
├─────────────────┤
│ 両社の顧客リストへ案内  │
│ ・A社: 500名リーチ      │
│ ・B社: 300名リーチ      │
│ → 合計800名へアプローチ │
├─────────────────┤
│  実施フェーズ           │
├─────────────────┤
│ ・A社: 業界トレンド解説 │
│ ・B社: 実践事例紹介     │
│ ・Q&A: 両社で対応       │
├─────────────────┤
│  フォローフェーズ       │
├─────────────────┤
│ リードを両社でシェア    │
│ ・温度感に応じて分配    │
│ ・相互に案件紹介        │
└─────────────────┘

共同ホワイトペーパーのテーマ例

• 「〇〇×△△で実現する業務効率化」
• 「2025年版 業界課題解決ガイド」
• 「成功事例から学ぶベストプラクティス」

オンライン・オフライン施策の効果的な組み合わせ方

オンラインとオフラインの施策は、それぞれ異なる強みを持ちます。両者を戦略的に組み合わせることで、リード獲得の量と質を同時に高めることができます。

オンライン vs オフラインの特性比較

基本の型:ホワイトペーパー＋ウェビナー＋Web広告

スタートアップ期の基本フロー

【月間リード獲得100件を目指す設計】

Step 1: ホワイトペーパー作成（3種類）
├─ 課題整理系
├─ 事例集系
└─ チェックリスト系

Step 2: Web広告で流入獲得
├─ リスティング広告: 月20万円
├─ Facebook広告: 月10万円
└─ → 月間DL数: 60件

Step 3: ウェビナー開催（月1回）
├─ DL者へメール案内
├─ SNSで告知
└─ → 月間参加者: 30名

Step 4: インサイドセールスフォロー
├─ ウェビナー参加者: 即架電
├─ 資料DL者: 1週間以内架電
└─ → 月間商談数: 15件

【予算配分】
広告費: 30万円/月
ツール: 5万円/月（MA・ウェビナー）
人件費: 別途
→ CPL: 3,500円

成長期:展示会・パートナーでブースト

規模拡大フェーズの戦略

【ベース施策】（継続）
コンテンツSEO: 月50件
Web広告: 月80件
ウェビナー: 月30件
─────────────
月間160件

【ブースト施策】（追加）
展示会（年3回）: 1回200件 → 年600件
パートナー紹介: 月20件
─────────────
年間合計: 2,520件

【投資対効果】
ベース施策: 年間1,920件×3,000円 = 576万円
展示会: 600件×8,000円 = 480万円
パートナー: 240件×15,000円 = 360万円
─────────────
総予算: 1,416万円
総リード数: 2,760件
平均CPL: 5,130円

施策組み合わせのマトリクス

業界・フェーズ別｜最適な施策の選び方

企業のフェーズや業界特性によって、最適なリード獲得施策は異なります。自社の状況に合わせた施策選定が成功のカギとなります。

スタートアップ期（創業〜3年目）

特徴と制約

• 予算: 月10〜30万円
• 人員: 1〜2名
• 認知度: ほぼゼロ

推奨施策ランキング

1位: コンテンツSEO ★★★★★
├─ 理由: 低予算、資産化
├─ 目標: 月10記事公開
└─ 期待: 半年後に月20件

2位: SNS発信 ★★★★☆
├─ 理由: 無料、拡散力
├─ 目標: 週5投稿
└─ 期待: 月5件

3位: 無料ウェビナー ★★★★☆
├─ 理由: 質の高いリード
├─ 目標: 月1回開催
└─ 期待: 月10件

4位: 小額Web広告 ★★★☆☆
├─ 理由: 即効性あり
├─ 予算: 月5〜10万円
└─ 期待: 月10〜15件

成長期（4年目〜）

特徴と制約

• 予算: 月100〜300万円
• 人員: 3〜5名
• 認知度: 業界内で徐々に認知

推奨施策ランキング

1位: Web広告 ★★★★★
├─ 予算: 月50〜100万円
├─ 目標: CPL 5,000円以下
└─ 期待: 月100〜200件

2位: 展示会出展 ★★★★★
├─ 頻度: 年3〜5回
├─ 1回コスト: 100〜300万円
└─ 期待: 1回150〜300件

3位: ウェビナー ★★★★☆
├─ 頻度: 月2〜4回
├─ 有料化も検討
└─ 期待: 月50〜80件

4位: テレアポ ★★★★☆
├─ 専任1〜2名配置
├─ 目標: 日20架電
└─ 期待: 月30〜50件

成熟期（上場企業・大手）

特徴と制約

• 予算: 月500万円以上
• 人員: 10名以上
• 認知度: 業界トップクラス

推奨施策ランキング

1位: パートナー連携 ★★★★★
├─ 質の高いリード
├─ 目標: 10社以上と提携
└─ 期待: 月100件以上

2位: 大型展示会 ★★★★★
├─ 主催者スポンサー枠
├─ 年間予算: 3,000万円
└─ 期待: 年間3,000件

3位: マスメディア ★★★★☆
├─ TVCM・交通広告
├─ 認知拡大重視
└─ リード獲得は副次的

4位: カスタマーマーケ ★★★★☆
├─ 既存顧客からの紹介
├─ 紹介プログラム設計
└─ 期待: 月50件

業界別の特性と推奨施策

リード獲得後のナーチャリング設計

リードを獲得しただけでは成果にはつながりません。獲得したリードを育成し、商談化へつなげるナーチャリング設計が不可欠です。

MAツールを使ったスコアリング

属性スコア + 行動スコアの2軸評価

【属性スコア（最大50点）】
企業規模
├─ 1,000名以上: 20点
├─ 300〜999名: 15点
├─ 100〜299名: 10点
└─ 100名未満: 5点

役職
├─ 経営層: 20点
├─ 部長クラス: 15点
├─ 課長クラス: 10点
└─ 担当者: 5点

業種適合性
├─ ドンピシャ: 10点
├─ 近い: 5点
└─ 遠い: 0点

【行動スコア（加算式）】
メール開封: +5点
リンククリック: +10点
資料DL: +20点
料金ページ閲覧: +30点
ウェビナー申込: +40点
ウェビナー参加: +50点
問い合わせ: +100点

リードステージ管理

ホットリードの判定基準

自動通知トリガー設定

以下のいずれかに該当したら
インサイドセールスへ即通知

✓ 合計スコアが100点以上
✓ 7日以内に3回以上サイト訪問
✓ 料金ページを3分以上閲覧
✓ 「導入事例」を3件以上閲覧
✓ ウェビナーで「すぐ検討」を選択
✓ 問い合わせフォーム送信
✓ 資料DL後24時間以内の再訪問

インサイドセールスへの引き継ぎルール

シームレスな連携フロー

【ホットリード発生】
    ↓
MAツールから自動通知
├─ Slackへアラート
├─ メールで詳細情報
└─ CRMに自動登録
    ↓
ISが24時間以内に確認
├─ 過去の行動履歴チェック
├─ DL資料の内容確認
└─ アンケート回答確認
    ↓
48時間以内に架電
├─ 1回目: 不在なら留守電
├─ 2回目: 時間帯変えて再架電
└─ 3回目: メール＋架電予告
    ↓
接続後の流れ
├─ 課題ヒアリング（5分）
├─ 簡易ソリューション提案（3分）
└─ デモ・商談日程調整（2分）

ナーチャリングメールシナリオ例

14日間育成プログラム

H2: リード獲得施策の効果測定とPDCA

リード獲得施策を継続的に改善するには、適切なKPIを設定し、データに基づいたPDCAサイクルを回すことが重要です。

主要KPI4指標の計算式

【CPL（Cost Per Lead）】
リード獲得単価
= 総コスト ÷ 獲得リード数

例) 広告費30万円で60件獲得
→ CPL = 5,000円

【CVR（Conversion Rate）】
転換率
= CV数 ÷ 訪問数 × 100

例) 1,000訪問で30件CV
→ CVR = 3.0%

【商談化率】
= 商談数 ÷ リード数 × 100

例) 100リードから15商談
→ 商談化率 = 15%

【受注率】
= 受注数 ÷ 商談数 × 100

例) 15商談から3受注
→ 受注率 = 20%

施策別ROI分析ダッシュボード

改善サイクルの回し方

月次PDCAフレームワーク

【Plan（計画）】月初
├─ 前月の振り返り
├─ 今月の目標設定
├─ 予算配分の決定
└─ 新規施策の企画

【Do（実行）】月中
├─ 各施策の実施
├─ データの日次確認
└─ 小さな改善の実施

【Check（評価）】月末
├─ KPI達成度の確認
├─ 施策別の効果分析
├─ 課題の抽出
└─ ベストプラクティス共有

【Action（改善）】翌月へ
├─ 低ROI施策の見直し
├─ 高ROI施策への投資増
├─ 新しいテストの実施
└─ チーム体制の調整

改善ポイントのチェックリスト

CVRが低い場合

• LPのファーストビューは明確か
• フォーム項目は最小限か（5項目以下推奨）
• オファーは魅力的か
• ページの読込速度は適切か
• モバイル表示は最適化されているか

CPLが高い場合

• ターゲティングは適切か
• キーワード選定は正しいか
• クリエイティブは訴求力があるか
• 競合との差別化はできているか
• より低コストな施策はないか

商談化率が低い場合

• リードの質は適切か
• スコアリング基準は正しいか
• フォロースピードは十分か（24時間以内）
• ナーチャリングは機能しているか
• ISのスキルは十分か

よくある質問

まとめ:BtoBリード獲得で成果を出すための3つのポイント

①複数施策の組み合わせで母数と質を確保

BtoBリード獲得で成果を出すには、オンライン施策だけ、またはオフライン施策だけに偏るのではなく、それぞれの強みを活かして戦略的に組み合わせることが重要です。

【理想的な施策ミックス】

オンライン（量の確保）
├─ コンテンツSEO: 継続的な流入
├─ Web広告: 即効性のある獲得
└─ ウェビナー: エンゲージメント向上

オフライン（質の向上）
├─ 展示会: 大量獲得のブースト
├─ セミナー: 深い関係構築
└─ パートナー: 信頼されたリード

継続的かつ安定的なリード獲得が可能になり、売上目標の達成確率が高まります。

②データ基盤とフォロー体制の整備

リードを獲得しても、適切に管理・育成する仕組みがなければ、商談化率は上がりません。

必要な3つの要素

1. MAツール・CRMの導入
   • リード情報の一元管理
   • 行動履歴の自動追跡
   • スコアリングの自動化
2. 明確なホットリード基準
   • スコア100点以上
   • 特定ページの閲覧
   • 特定行動の実施
3. 迅速なフォロー体制
   • 24時間以内の初回接触
   • 48時間以内の架電
   • インサイドセールスとの連携

データに基づいた優先順位付けと、タイムリーなフォローアップにより、リードから商談への転換率を最大化できます。

③継続的な改善と仕組み化

リード獲得施策は、一度設計したら終わりではありません。

PDCAサイクルの実践

CPL、CVR、商談化率、受注率などのKPIを定期的にモニタリングし、データに基づいた改善を続けることで、ROIを最大化できます。成功パターンが見えたら、その施策を標準化し、再現性の高い仕組みとして定着させましょう。